Qual é a OTA do futuro? CEO da Onfly responde

Em artigo, o fundador e CEO da Onfly, startup de gestão digital de viagens, Marcelo Linhares, disserta sobre a estratégias de inovação implementada pela empresa Hopper, uma das on-line travel agency (OTA). Ao longo do texto, o CEO indica que o modelo da Hopper é o futuro das agências on-lines e faz uma análise dos motivos pelos quais o levam a fazer esses apontamentos.

Confira o artigo na íntegra

A Hopper é uma das Online Travel Agency (OTA) globais mais “sexies” do momento. Ela é tipo o “Tik Tok” do mercado de viagens a lazer, 100% mobile, e 70% das suas reservas foram realizadas para o público menor de 35 anos. Eu, tiozão, já estou fora do público-alvo da empresa. Hopper nasceu no Canadá em 2007 e em toda sua história já captou US$ 598 milhões. Em sua última rodada foi avaliada em US$ 5 bilhões, e já faz aproximadamente U$ 1.5 bilhão/ano em reservas.

Em 2021, a Hopper figurou na lista das dez empresas de Turismo mais inovadoras na Fast Company, seguindo um caminho bem diferente das OTAs tradicionais, que historicamente sempre foram intensivas em marketing, mas com pouca capacidade de gerar recorrência dos seus clientes (Vide Booking e Expedia).

A Hopper traz uma receita nova de sucesso para este segmento, em que existe um menor custo de aquisição do usuário, maior recorrência e uma menor dependência de incentivo das companhias aéreas e das redes hoteleiras, haja vista que ela consegue criar produtos auxiliares que são extremamente relevantes para sua receita. Não há dúvidas: o modelo da Hopper é definitivamente o futuro das OTAs.

Essa gigante do Turismo é cheia de lições. Vamos a elas!

Depende menos do Google
Em geral, uma OTA é uma empresa que recebe comissão dos hotéis, das companhias aéreas e dos clientes e repassa grande parte deste valor para o Google, através de campanhas de marketing digital. Juntos, Booking e Expedia, até 2019, anunciavam perto de US$ 10 bilhões on-line, e aproximadamente 80% desta grana vai direto para o Google (search, travel, display e todas as opções de anúncios da gigante de buscas). A Hopper quebrou este “playbook”: 60% das novas aquisições de usuários acontecem de forma completamente orgânica.

Está maior que pré-covid
Ao contrário dos seus concorrentes globais, ela já atingiu 180% do volume de reservas do período pré-pandemia da covid-19. Seu crescimento ultrapassou, inclusive, o crescimento do Airbnb. É de longe, o player que retomou mais rápido as reservas pré-covid, e isto se justifica em boa parte pelo seu modelo de atuação e seu público-alvo.

Focada na geração Z e Millennials
Setenta por cento das reservas realizadas dentro da plataforma da Hopper são feitas pelo público abaixo de 35 anos, uma geração nativa digital. Com um excelente produto e experiência, a Hopper conseguiu fidelizar muito bem este público e todo tom de voz de comunicação da marca é focado para ele.

Vendem ancillaries como ninguém
Cinquenta por cento da receita da empresa já acontece através de produtos financeiros adicionais às reservas de aéreo, hotel e carro. É uma linha acessória de serviços que, em geral, players do setor exploram muito pouco, os destaques são:

Congelamento de preços por X dias
Algoritmo que faz congelamento dos preços por alguns dias, em troca de um valor pago pelo viajante. Isto gera um benefício incrível para o viajante, e a Hopper consegue estimar através de modelos estatísticos a probabilidade daquele trecho ter alteração de preço.

Cancelar e alterar a qualquer momento
É um modelo proprietário, em que o viajante paga em torno de 20% a 25% do valor do bilhete e pode cancelá-lo a qualquer momento, recebendo 80% do valor em dinheiro.

Proteção de cancelamento e alteração
Uma espécie de seguro que garante remarcações em outras companhias, por exemplo, um voo da Azul que era para o dia 5/03, às 9h, é cancelado ou alterado por qualquer razão, com este seguro da Hopper, o viajante pode embarcar em voos de outras companhias aéreas. Inclusive, através da “Cloud Hopper”, uma plataforma B2B, eles vão distribuir esses produtos para o trade, e pode ser uma boa forma de agregar valor para os clientes e capturar uma receita adicional para as agências de viagens.

Segundo a empresa, o mercado de “travel fintech” é um mercado endereçável de US$ 200 bilhões e é a grande aposta da empresa para os próximos anos. Fiquem de olho, pois já estão chegando no Brasil!

Forte retenção de clientes
A análise do Cohort, que mede essencialmente a retenção de um determinado grupo de usuários, indica que a retenção de clientes da Hopper está entre as maiores entre todos os players do segmento de viagens. Por exemplo, usuários que baixaram o aplicativo da empresa em 2020 foram responsáveis por mais de 100% da receita em 2021, indicando uma forte retenção de clientes.”