Aviareps 30 anos: Kaiser destaca momento único e revela planos de expansão
Marcelo Kaiser está no Brasil e recebeu a reportagem da PANROTAS para uma entrevista exclusiva; confira
A Aviareps comemora 30 anos de história em 2024. Uma das maiores empresas do mundo de representação de destinos e companhias aéreas tem dezenas de motivos para celebrar. Seja pelo fato de estar presente em mais de 70 países, por representar mais de 150 companhias aéreas e por estar em plena expansão.
Aliás, a Aviareps nunca esteve tão bem. De acordo com Marcelo Kaiser, COO Aviation da Aviareps, a companhia está hoje no melhor momento de sua história. Mas como a empresa chegou até aqui? Como serão os próximos 30 anos? Veremos mais segmentos e representações a caminho?
Todas estas perguntas foram devidamente respondidas numa entrevista exclusiva realizada na sede da Aviareps em São Paulo. Embora esteja baseado em Munique, na Alemanha, desde outubro de 2021, Kaiser sempre visita o Brasil. Desta vez, recebeu o Portal PANROTAS para contar tudo e não esconder nada!
Vamos dividir esta entrevista especial em duas partes. Nesta primeira, vamos entender como a Aviareps chegou até aqui, os planos de expansão para o futuro e a importância do Brasil. Na segunda parte, que iremos publicar muito em breve, falaremos de atuação em mais segmentos e as tendências do Turismo para 2025.
PORTAL PANROTAS - Trinta anos de Aviareps! Como a empresa chegou até aqui?
MARCELO KAISER - Nascemos como a grande maioria das empresas de representação, onde a S.A. era uma empresa familiar. E o nosso fundador, que ainda é o presidente do Conselho, Michael Gaebler, sempre foi um empreendedor com a visão clara de abrir um negócio na Alemanha e torná-lo global. Começamos com um GSA bem pequeno e, em dois anos, nos tornamos líder de mercado e começamos a expansão para o mundo todo.
Com o tempo, Michael começou a entender que havia uma sinergia muito grande entre companhias aéreas e destinos, porque toda vez que a gente fazia o lançamento de uma rota, o destino procurava a Aviareps para ajudar na promoção do Turismo, já que o sucesso de uma rota também depende do sucesso do destino.
A partir daí, a empresa entendeu que havia uma oportunidade de diversificar e começar a não só depender 100% de gestão de companhias aéreas, mas passar a desenvolver um departamento de comunicação para promover destinos. Isso começou em meados dos anos 2000, cerca de 10 anos após a inauguração da empresa. E, em 2003-2004, a empresa seguiu a estratégia de acelerar esse processo de expansão.
Compramos a principal empresa de representação da Alemanha, nos consolidamos como a principal agência de representação de destinos da Alemanha, compramos algumas empresas na Itália e na França, compramos a líder de mercado na Ásia e tudo isso acelerou a nossa expansão para sermos hoje um player global.
E o nosso grande desafio sempre foi manter a mesma qualidade, o mesmo padrão no mundo inteiro. Hoje, a gente atende o mesmo cliente em vários mercados, logo ele espera o mesmo nível de comprometimento, de serviço, de gestão no Brasil, na China, no Japão, na Austrália, na Alemanha. É com essa disciplina e com a visão a longo prazo, que a gente seguiu neste processo de expansão.
A gente quer continuar crescendo para diluir nosso risco, embora a Alemanha seja um dos nossos principais países. Então hoje, não tem nenhum país no mundo que representa mais que 10% do nosso faturamento, o que de fato faz a gente diluir nosso risco e nossa receita. Vamos continuar com o processo de expansão, que já ultrapassou a marca de 70 países.
PORTAL PANROTAS - Você, como COO Aviation da Aviareps, poderia contar quais são os planos para o segmento de companhias aéreas?
MARCELO KAISER - Hoje, a gente representa 132 companhias aéreas em algum lugar do mundo. E a nossa ideia é continuar crescendo em termos de aquisição de novos clientes, e a partir daí utilizar o inventário de todas essas companhias aéreas e de fato agregar isso pra quem quiser utilizar. As companhias aéreas já nos conhecem, a gente já tem uma relação comercial e, com isso, podemos trazer um valor agregado pra eles.
É o caso de diminuir o custo de distribuição, que é algo que a gente vê como necessário e que complementa hoje a nossa atuação. Temos uma força de vendas global, uma força de comunicação global e o que a gente quer de fato investir é na parte de distribuição, ter o nosso produto e oferecer isso para os nossos parceiros. Isso está já em andamento, é um projeto que foi iniciado há cerca de dois anos.
Recentemente, a gente resolveu investir e desenvolver nosso departamento de cargo a nível global. Contratamos um head de cargo global, baseado em Londres, com o objetivo de desenvolver e passar a ser também, em um prazo de 3 a 5 anos, um player de cargo considerável. Em menos de seis semanas já fechamos alguns contratos, não no Brasil, mas na Europa e na Ásia. E a nossa ideia é de fato expandir ou se consolidar como um player também como um GSA de cargos.
PORTAL PANROTAS - A Aviareps chega aos 30 anos no melhor momento da sua história?
MARCELO KAISER - Sim, em termos de resultado, a empresa sempre foi muito conservadora financeiramente. Dos seus 30 anos de história, o único ano que a empresa não deu lucro foi 2020, na pandemia. No ano fiscal passado, a gente entregou o melhor resultado para os relacionistas, e a previsão para esse ano é um crescimento sobre o ano fiscal passado. E nossa ideia continua crescendo, mas para é preciso diversificar.
Vamos continuar com a expansão em termos de novos territórios. Nos últimos 6 meses, por exemplo, inauguramos escritórios na Geórgia, Uzbequistão, Marrocos, Romênia, Sérvia e Filipinas. Em breve, também chegaremos à Grécia.
Nos últimos 15 meses, abrimos escritório em mais 10 países e seguimos com nosso plano de expansão. É o caso do Uruguai e Paraguai, aqui na América Latina, e a Bolívia deve vir muito em breve. Com isso, a gente praticamente passa a estar nos principais países da América Latina. Também consideramos Guatemala e Costa Rica como possíveis mercados, mas é preciso avaliar se há uma demanda considerável por lá.
A expansão de novos territórios vai continuar. No caso da África, é a nossa estratégia para os próximos anos. Estamos hoje em apenas cinco países na continente. Nossa meta é estar em no mínimo 12 ou 15 países já nos próximos dois anos, até pela nossa experiência ao longo desses 30 anos de história.
PORTAL PANROTAS - Como avaliar o momento da Aviareps no Brasil e América Latina?
MARCELO KAISER - Quando a Aviareps chegou à América Latina, lançou logo escritórios no Brasil, Argentina, Chile, Colômbia e México. No Brasil, chegamos em 2013 e hoje, quase 12 anos depois, já dobramos a nossa presença em todo o continente. Expandimos e conseguimos desenvolver uma demanda grande, que a gente chama de intrarregional. Algo que a gente tem também total confiança em desenvolver na África.
Nestes dez anos, se fomos analisar o mercado e quem presta serviços parecidos com o nosso, acho que ninguém conseguiu se posicionar e se consolidar com o nosso. Então hoje a gente não é só o maior GSA de companhias no Brasil, mas também nos tornamos a maior agência de representação de destinos. Temos hoje mais de 20 destinos representados, que vão desde Brand USA, Portugal, Bruxelas, Dubai, Malásia, Visit Florida, entre outros. Então, acho que, em termos de destinos, nos consolidamos como a principal referência no mercado
Para contextualizar, há 10 anos, a América Latina representava 1% do faturamento global da empresa. Hoje, a região representa um pouco mais de 20%, que sempre foi o nosso objetivo. Ao todo, na América Latina, a gente já tem 130 pessoas trabalhando para cerca de 45 clientes. A região cresceu rápido demais e, por todo o mérito, promovemos Denis Ribeiro para vice-presidente da América Latina.
Com isso, trouxemos a Karem Basulto, que é a primeira general manager na região que não tem um background de aviação. Ficou anos como diretora de Turismo da Nova Zelândia para a região do Sudeste Asiático. E o motivo disso é porque a gente sempre teve uma equipe muito forte de aviação, só que hoje temos mais clientes de Turismo do que de aviação. E demos anunciar mais dois novos clientes até o fim do ano.