Quais são os principais desafios no processo de RFP? Especialistas opinam
Alinhar as propostas comerciais com os fees reduzidos é um dos grandes desafios citados pelos gestores
Os processos de RFP no segmento de viagens corporativas foram destaque no painel "Desafios e soluções: alinhando expectativa e realidade no processo de RFP" realizado durante o Fórum Abracorp 2024, realizado hoje (8) no Grand Mercure São Paulo. Quando o assunto são as negociações de viagens e contratação de fornecedores, há um gap sobre entendimento entre valor e preço: a expectativa de entrega de valor é alta, mas a há também a expectativa de um valor reduzido dentro da proposta comercial. Mais qualidade, por um preço menor.
Durante o debate, a gestora de viagens da PWC, Viviane Lucena, destacou que o preço não é o principal nas negociações. “O mais importante nesse processo é o alinhamento entre as áreas de Compras e de Negócios. Isso varia de uma empresa para a outra, mas essa parceria deve se manter do início ao fim do processo de RFP. Na PWC a área de compras tomam as decisões e aí vemos qual TMC atende aos requisitos. Só depois falamos de preço, que não é a prioridade no processo”, destaca Viviane.
Sheila Rodrigues, do TMG, citou os desafios de como alinhar as propostas comerciais com os fees reduzidos. "É um trabalho bem desafiador. Para se ter uma ideia, já recebi até fee negativo. E como justifico isso para área de compras, que pensam nos lucros? A RFP vai completa, não inclui apenas as emissões, mas todo tipo de mudança que tem no programa de viagens. Há série de coisas que precisamos observar nas RFPs para que sejam precificadas corretamente e, mesmo em um processo muito completo, recebemos propostas diferentes", opina.
Para Joyce Negrelli, da Minerva, a questão preço versus valor merece destaque no momento do bid. "Você fecha um fee que é muito inferior aos gastos que a TMC vai ter para atender o cliente com um nível de exigência altíssimo e essa conta vai chegar. Um fee de R$ 2 não paga conta, mas ela vai ter que ser paga lá na frente", comenta.
"Outro ponto importante quando se está negociando é a honestidade, considerando que dá para ser transparente não sendo honesto", destaca José Roberto Fonseca, da MSD. Ele também sugeriu que os gestores que só fazem a operacionalização nas empresas agreguem ao seu trabalho a parte de sourcing na negociação. "Os desafios no processo de RFP ainda não muitos, mas se eu estou alinhado com meus sponsors, a maneira de negociar vai ficar mais fácil", comenta.
Durante o debate, a diretora executiva da Alagev, Luana Nogueira, destacou que 60% dos gestores de viagens não entendem o processo de precificação ou o entendem muito pouco, e a capacitação dos profissionais se torna importante no momento. Além dessa questão, a falta de mão de obra é outro problema do setor, o qual tem se movimentado para resolver, segundo o diretor executivo da Abracorp, Humberto Mahcado. "A Abracorp fechou uma parceria com o Senac para a qualificação de consultores de viagens, com o objetivo de ter mais oferta e qualidade de profissionais no mercado".
O presidente da Abracorp, Siderley Santos, da Maringá, ao final do evento, fez um adendo à fala de Menezes sobre honestidade: "Desonestidade não é permitida e ter transparência tem de ser com honestidade." Ele também concordou com os participantes do último painel que as discussões do Fórum Abracorp precisam sair do ambiente do evento e chegar a mais pessoas, com soluções concretas sendo levadas e com estudos a fundo sobre como melhorar o setor de Viagens e Eventos Corporativos no País. "Mas tenham certeza de que o que a gente oferece no Brasil é o que há de melhor em viagens corporativas. Temos uma excelência que se destaca."