Fee de R$ 2: são as TMCs que aceitam ou as empresas que exigem?

PANROTAS / Emerson Souza

Tema polêmico no Fórum Abracorp 2024, os baixos valores de transaction fee praticados no mercado pelas TMCs geraram diversos debates entre os players. Mas afinal, quando o assunto é o fee de R$2 (ou menos), são as agências corporativas que o aceitam ou as empresas que o exigem? O questionamento, feito pelo editor-chefe e CCO da PANROTAS, Artur Luiz Andrade, dividiu a opinião dos especialistas, inclusive no painel seguinte, sobre RFPs, mediado pela diretora da Alagev, Luana Nogueira.

“Há muito tempo se discute sobre o fee baixo. Trouxemos esse modelo de fora e agora estamos pagando o preço, mas a solução também está em nossas mãos”, afirma o diretor executivo da Abracorp, Humberto Machado. "A gente não quer fee baixo e os clientes também não. Está na hora de chegar a um consenso. Se for utilizada a transaction fee, que seja pagando um preço justo, ou por meio da taxa DU. Há vários formatos. Agora é sentar e resolver, mas é preciso entender que, para as agências, muitas vezes é complicado chegar em um bid", comenta. "Se o cliente coloca um target de R$ 3, é difícil colocar um bid. Considerando que na agência há funcionários para pagar e que demiti-los custa ainda mais, perder o cliente é muito complicado".

A gestora de viagens Viviane Lucena, da PWC, também comentou sobre a dificuldade nas negociações. "A PWC, por exemplo, já deixou claro que prefere trabalhar com o modelo atual de precificação, só que pelo menos metade dos players pede transaction fee".

A diretora executiva da Alagev, Luana Nogueira, destacou o fato de que o mercado ainda recebe valores canibalizados "Há propostas comerciais que ninguém quer, mas que ainda são colocadas na mesa. Existem lacunas entre a necessidade da oferta e o fechamento do contrato. Elas geram um abismo e falta entendimento do que está no contrato e que ele pode permitir outras práticas, o que traz a sensação de falta de transparência", comenta Luana.

Joyce Negrelli, da Minerva, citou o fato de algumas agências praticarem "paranauês" com o fee, por meio de práticas como o markup, por exemplo. O termo foi lançado no painel anterior, por Ana Prado, da Syngenta, que pregou a transparências nas relações, inclusive sobre os ganhos das agências, sem a necessidade de fazer "paranauês".

"As agências sofrem para entregar um bom serviço, investem em tecnologia para entregar o melhor ao cliente e não podem fazer extravagâncias, têm que ser transparentes. Esses "paranauês", que incluem o markup, não são uma prática das agências da Abracorp. Mas não há como garantir que ela não exista entre as nossas associadas. Espero que não façam nada errado e temos o conselho de ética, mas se alguém 'foge da casinha', isso tem que ser colocado na mesa.", acrescentou Siderley Santos, presidente da Abracorp, no painel anterior.

José Roberto Fonseca, da MSD, surpreendeu a todos ao declarar que não sabia que existiam concorrências com fee a R$ 2 (ou menos) e disse que na sua empresa adota o modelo híbrido de fee mais precificação de serviços específicos. Vivi Lucena, da PWC, afirmou que na sua empresa tudo é transparente e aberto em relação à TMC, inclusive a margem da agência, em um modelo planilha aberta.

Todos os gestores que estiveram no palco do Fórum Abracorp disseram que não usam apenas o critério menor preço na hora de decidir por uma TMC ou por um serviço, e que não estimulam ou aceitam fees baixos. Luana Nogueira, da Alagev, no entanto, lembrou que a prática do fee baixo é sim norma do mercado e prática de várias TMCs e empresas.

O Fórum Abracorp foi realizado hoje (8) no Hotel Grand Mercure Ibirapuera, na capítal paulista.