Como converter as buscas dos viajantes em vendas? Veja dicas
Estudo da Expedia revela como os viajantes reservam e buscam suas viagens
Todos os dias, as pessoas passam horas on-line, seja trabalhando, fazendo compras ou rolando o feed das redes sociais. Mas você sabe quanto tempo é gasto com conteúdos de viagens antes da compra? E quais recursos on-line são usados no planejamento dessas viagens?
Para responder a essas perguntas, a Expedia realizou uma pesquisa com 6,5 milhões de viajantes em sete países do mundo (Austrália, Canadá, França, Japão, México, e o Reino Unido e os EUA). O estudo revelou não só as preferências dos viajantes, como também meios de alcançar, inspirar e converter a busca desses viajantes em compras.
Veja abaixo os insights e anote as dicas do final do texto:
Como os viajantes reservam e compram on-line
80% dos viajantes visitam uma OTA antes de comprar
As exibições de página abrangem o conteúdo de várias categorias de sites, sendo as OTAs responsáveis por quase metade dessas exibições (67 páginas), seguidas por sites de companhias aéreas (33 páginas), sites de hotéis (16 páginas) e metabuscadores de viagens (16 páginas).
Observando a porcentagem de viajantes que usa cada recurso – ou categoria de site – nos 45 dias anteriores à compra, OTAs, mecanismos de pesquisa, mídia social, sites de companhias aéreas e sites de metabuscadores são usados pela maioria dos viajantes.
Além disso, quatro em cada cinco viajantes visitam uma OTA em algum momento antes de fazer uma compra de viagem, indicando que mesmo que os viajantes acabem reservando em outro site, eles provavelmente visitaram um OTA para fins de inspiração, pesquisa ou planejamento.
141 páginas visualizadas antes da compra
Em média, nos sete países, os viajantes visualizam 141 páginas de conteúdo de viagens nos 45 dias anteriores à reserva – e esse número chega a 277 para os viajantes dos Estados Unidos. Essas exibições de página são distribuídas no tempo entre a busca e a compra.
À medida que os viajantes se aproximam da data de compra, as visualizações de página aumentam. Há uma média de nove visualizações de página no dia anterior à compra, e uma média de 25 visualizações de página no dia da compra, sendo 2,5 visualizações de página por dia.
Mais de 5 horas de conteúdos de viagens em 45 dias
Os viajantes passam muito tempo visitando conteúdos de viagem nos 45 dias anteriores à reserva – são 303 minutos em média, ou pouco mais de cinco horas. Para se ter uma ideia, isso é mais do que o tempo médio que se leva para cumprir uma maratona ou tempo superior a um voo direto entre Toronto e a Cidade do México.
Assim como as exibições de página, a quantidade de tempo gasto com o conteúdo de viagem difere por país e tipo de viagem. Viajantes nos Estados Unidos, por exemplo, passam 524 minutos em conteúdos de viagem, ou oito horas e 44 minutos, nesse período.
Em seguida, o estudo analisou o tempo gasto com cada recurso on-line – ou categoria de site – e especificamente os viajantes quem usou cada recurso. Na média, viajantes passaram 160 minutos consumindo conteúdo de viagem em OTAs, 128 minutos em sites de companhias aéreas e 120 minutos em metabuscadores. O tempo gasto em sites de hotéis e aluguel de carros, por sua vez, foi menor no geral, sendo mais de 90 minutos em sites de hotéis e quase 60 minutos em sites de aluguel de carros.
Desktop é o favorito
Em todas as categorias de sites de viagens, o total de tempo que os viajantes gastam com conteúdo no desktop foi consideravelmente maior do que no em dispositivos móveis. Isso também vale para sessões individuais (ou visitas). Em média, as sessões em dispositivos móveis duraram cerca de metade do tempo das sessões de desktop.
Isso indica que os viajantes estão fazendo mais pesquisas em desktop, ou que aqueles que usam a dispositivos móveis estão encontrando as informações de que precisam e tomando decisões rapidamente, ou passam seu tempo em aplicativos.
Analisando os dispositivos de reserva, 59% dos viajantes usaram um computador para reservar um elemento de sua viagem, tornando-o o dispositivo mais popular para reserva. Viajantes do Canadá e dos EUA (69%) são mais prováveis do que os viajantes de outros países para reservar usando um computador.
Quase um terço (32%) dos viajantes reservaram em um dispositivo móvel usando um site e 23% reservaram usando um aplicativo móvel, com viajantes do México sendo os mais prováveis para reservar usando um dispositivo móvel (39% em web móvel, 36% via aplicativo móvel). Entre hóspedes do hotel, mais de um terço (34%) reservou sua viagem via web móvel e 25% reservaram por meio de um aplicativo móvel.
Mídias sociais em alta
O estudo também analisou como os viajantes usam os diferentes recursos ao planejar e reservar viagens. As mídias sociais, junto com sites de destino, mecanismos de pesquisa, metabuscadores e OTAs, são os mais usados para inspiração. À medida que os viajantes passam pela pesquisa inicial e começam a comparar opções, motores de busca e metabuscadores pulam para o topo, seguidos por sites de destinos, OTAs e sites de aluguel de temporada
71 dias até a decisão
A janela de viagem – tempo que um viajante leva desde o momento em que pensa em uma viagem até reservá-la – é de 71 dias, sendo 33 dias na fase de inspiração e 38 dias na fase de planejamento. A janela pós-compra – o tempo entre a reserva e o dia da viagem – é de 73 dias, em média.
O estudo mostra que viajantes levam menos tempo para planejar. Os viajantes de negócios também têm um caminho de compra de 52 dias nas fases de inspiração e planejamento e de 43 dias entre a reserva e o início da viagem.
Por outro lado, os consumidores que fazem viagens internaiconais têm um caminho mais longo para a compra, de 85 dias, em comparação com 61 dias para viagens domésticas, e uma janela pós-compra (até o dia da viagem) mais longa – 94 dias para viagens internacionais em comparação com 60 dias para viagens domésticas. Hóspedes de aluguel por temporada também têm uma longa janela de inspiração e planejamento (83 dias) e reservam suas acomodações mais de três meses antes do início da viagem.
Dicas para converter as buscas dos viajantes em vendas
Vá além dos canais da sua marca
Com um caminho médio de mais de dois meses até a compra, as marcas de viagens têm uma grande oportunidade para influenciar as decisões de reserva dos viajantes em sites ou aplicativos. É importante lembrar, ainda, que esses viajantes estão usando diferentes recursos ao longo do percurso de reserva, tornando-se imperativo que as empresas divulguem além dos canais próprios de sua marca.
Invista em programas de fidelidade
O papel da fidelidade nas decisões de compra de viagens continua sendo um importante fator nas decisões de reserva. Entre os viajantes que são membros de programa de fidelidade, 79% acham que é importante reservar com a marca e ganhar vantagens como pontos para reservas futuras. Desses 79%, 17% disseram que isso é extremamente importante. Três em cinco viajantes (58%) disseram que estariam dispostos a pagar mais para reservar com uma marca à qual fidelidade, e isso número sobe para reservas de viajantes aluguéis de temporada (65%) e voos (63%). No entanto, sua disposição de pagar mais apenas vai tão longe, o que indica que para a maioria viajantes de fidelidade, se as opções de viagem com seus programas de fidelidade são muito caros, eles vão procurar outras opções.
Destaque-se na multidão
Como vimos acima, os viajantes consomem muito conteúdo de viagem: são 141 páginas e 303 minutos antes da reserva, o que oferece uma oportunidade de encontrar maneiras de se destacar na multidão e elevar seu conteúdo aos viajantes. Otimize seu conteúdo investindo em atrativos visuais, como fotografia profissional, títulos cativantes, descrições precisas, informações úteis e tarifas competitivas.
Preço baixo é atrativo
Cinco em cada dez viajantes disseram que obter o melhor preço é um fator importante quando decidir onde comprar e reservar sua viagem. Ao desenvolver sua publicidade e estratégia de marketing, considere um desconto ou oferta que seja reforçado por um conteúdo de qualidade, que destaque a singularidade do seu produto.
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