Veja dicas para elevar as reservas diretas em seu hotel

De acordo com um estudo feito pela empresa Morgan Stanley, a indústria global de hotéis obteve uma receita de US$ 570 bilhões no ano passado, sendo US$ 16 bilhões deste valor destinado a comissões para agências de viagens on-line, as OTAS.

Diante de tal cenário, a necessidade de ampliar as reservas diretas ganha importância, e para isso os hotéis têm investido milhões de dólares em campanhas de marketing, além de apostar em descontos para membros de seus programas de fidelidade. Com o objetivo de dar uma mãozinha às redes hoteleiras que disputam um espaço no mercado junto às OTAs, o site Skift listou algumas dicas para tornar este processo mais ágil. Confira:

SAIBA NEGOCIAR



De acordo com o diretor sênior e analista da Fitch Ratings, Stephen Boyd, a tendência para os próximos anos é de que as comissões cobradas pelas OTAs diminuam. “As OTAs serão capazes de compensar estas comissões com uma perspectiva de lucro, criando novos sistemas de distribuição global ou aumentando sua penetração nestes canais”, afirma. Vale lembrar que, recentemente, hotéis de alguns Estados brasileiros optaram por boicotar uma das principais OTAs do País, a Decolar.com, exatamente pelo motivo contrário, isto é, aumento de comissões.

Uma alternativa é que os hotéis criem plataformas digitais em seus sites, como fez a Best Western, que oferece 10% de desconto nas reservas diretas feitas pelos membros do programa de fidelidade da rede. “Se as empresas não exercitam o poder de barganha a cada dia, seja por meio de reservas diretas, fusões ou aquisições, elas não estarão aptas a exercitar este poder em nenhum outro tipo de negociação”, ressalta o vice presidente da Robert W. Baird & Co, Michael Bellisario.

TORNE-SE MAIOR

Não há dúvidas do motivo pelo qual Marriott desembolsou mais de US$ 12 bilhões na aquisição da Starwood. A fusão aumenta não só o poder de negociação para reduzir os custos impostos pelas OTAs como também faz com que as redes se tornem cada vez maiores ao lançarem novas franquias e selecionarem suas marcas.

“Hotéis pequenos podem investir em fusões com outros parceiros para aumentar sua escala, ao passo que os empreendimentos independentes podem ingressar no portifólio de um hotel collection, por exemplo,o que dará a eles poder e acesso a grandes marcas", destaca Bellisario.

INVISTA EM MARKETING




Uma das maiores diferenças entre as OTAs e os hotéis é o quanto cada um investe anualmente em campanhas de marketing. Por exemplo, enquanto a OTA Priceline investiu US$ 2,8 bilhões em campanhas de marketing no ano passado, a Marriott destinou US$ 100 milhões para este mesmo fim.

“Este é o momento de desembolsar milhões para educar os consumidores e mostrar a eles que a reserva direta é a melhor opção”, afirma o cofundador e CEO da empresa Triptease, Charlie Osmond.

É claro que não se pode comparar o orçamento das OTAs com o dos pequenos hotéis, então o que estes podem fazer? Apostar em uma estratégia simples, de acordo com Osmond, “Eles podem colocar uma mensagem em seus sites ressaltando a preferência de que os clientes façam as reservas diretamente com o hotel. Isso fará com que os hóspedes entendam que o hotel quer um relacionamento mais próximo com eles”, afirma Osmond.

NÃO ESQUEÇA DA EXPERIÊNCIA



Neste ponto os hotéis acabam tendo uma vantagem em relação às OTAs, já que conseguem monitorar, durante a estada, a experiência do hóspede, atendendo às suas necessidades em tempo real.

"Investir em aplicativos mobile que facilitem a comunicação dos hóspedes com o hotel e que forneçam a eles informações sobre sua estada é uma forma de conquistar o cliente e fidelizá-lo", destaca Osmond.

"O check-in on-line e outras facilidades digitais que poupem o tempo e o estresse do cliente criarão um sentimento de amparo em todas as etapas da viagem e, consequentemente, a percepção de que o hotel se preocupa com ele", afirma o VP sênior da área Digital para a Marriott, George Corbin.