Artigo: como o agente de viagens precisa evoluir?

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Em comemoração aos 50 anos da PANROTAS, a CEO da RP Travel Education, Rogéria Pinheiro, preparou um artigo exclusivo, focado em como o agente de viagens precisa evoluir. Nele, a executiva da dicas e insights para esses profissionais que vão desde o processo de decisão de compra ao significado do Turismo na vida das pessoas., confira o conteúdo:

"O que funcionava há 5 anos, não funciona mais. O consumidor mudou. O dinheiro descentralizou. As gerações estão conectadas entre si. A concorrência ganhou outras nuances. As decisões de compra passam hoje por várias etapas. O conhecimento é de todos. E o estilo de vida foi completamente alterado.

E o Turismo ganhou outro significado na vida das pessoas e se popularizou como nunca. Entramos em um momento na história contemporânea que podemos dizer que viajar é quase para todos. E as motivações para viajar hoje são inúmeras, conceitos abstratos se tornaram nichos de mercado e ganha o cliente aquele que está mais antenado, que entende sua importância e que se faz útil e imprescindível. Atendimento de qualidade é rei. E o conhecimento específico e sua utilização estratégica são os caminhos para a evolução do mercado de Turismo.

Não podemos mais generalizar grupos etários, nem posição social, nem potencial financeiro. Tudo isso caiu por terra, porque existem mais exceções do que regras e as motivações são intrínsecas e tão particulares que seguir argumentos de venda em uma apostila se torna uma estratégia datada e ineficaz.

Primeiro deve-se entender que poucas compras na vida contemporânea podem gerar mais felicidade e satisfação do que investir em uma viagem. O consumidor, mais do que nunca, está valorizando esse momento de escolher um destino, decidir por um meio de hospedagem, criar um roteiro personalizado, imaginar suas reações nas experiências locais. A internet deixou isso mais palpável e influenciadores e celebridades levaram isso a outro patamar, ao compartilhar suas próprias experiências que inspiram viajantes de todos os lados. Cada seguidor de uma conta famosa é um possível novo viajante para aquele destino dos sonhos, e dependendo do nível da influência, que atinge nichos específicos, o influenciador ou celebridade acabam convertendo viajantes e os instigando a visitar o destino X ou Y.

Então se as opções de destinos não são mais apresentadas em um encarte de jornal ou em displays em agências de viagens, o agente de viagens precisa dissecar essas opções. É preciso fazer seu dever de casa, estudar o zeitgeist, ou o espírito do tempo, compreender as motivações das viagens, muitas delas motivadas pela nostalgia e pela possibilidade de experimentar o novo, reconectar-se com memórias afetivas ou construir novas para o futuro, veja os adultos se divertindo e gastando nos parques de Orlando, vivendo o sonho de princesas ou o mundo mágico de Harry Potter; hoje aos 30 a 45 anos, os que leram os livros, assistiram aos filmes e que agora podem visitar parte daquele mundo com amigos ou com seus filhos.

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Ou visitar Taormina, na Itália, inspirado pelas cenas deslumbrantes da série “White Lotus”, ou os bairros parisienses por conta de “Emily in Paris”. Nunca antes o audiovisual fez tanto pelos destinos como hoje, o que vem gerando até problemas sérios para alguns locais em que o fluxo de turistas está excedendo a normalidade e afetando os moradores. Isso tudo tem a ver com o poder de influência e com a descentralização do conhecimento, que democratizou o acesso à informação qualificada.

Esse conteúdo curado é uma fonte de informações valiosas para o viajante e também para o agente de viagens. O olhar atento para o viajante é a grande chave para a evolução desse profissional que possui o conhecimento técnico capaz de separar o joio do trigo, de realizar O MATCH PERFEITO.

O que eu tento passar sempre nas minhas aulas, palestras e mentorias é que o agente de viagens deve vender a solução dos problemas do viajante, quando esse profissional se apropria das ferramentas disponíveis e combina com seu olhar singular ele é capaz de ampliar as possibilidades no seu mercado.

O "pulo do gato" para mim é voltar o olhar para o cliente e focar no que é importante para ele e não ficar preso em convenções e formatos de trabalho ultrapassados. É assim que o agente de viagens vai poder continuar evoluindo na sua atuação, tornando-se relevante para seu cliente.

Dominar a execução de uma venda consultiva que conecta desejos e necessidades a soluções realmente personalizadas, ser curador de informações e trazer seu repertório técnico que te distancia da seara das dicas de viagens, antecipar necessidades específicas e traduzir gostos pessoais em experiências únicas. Se você fizer isso, a evolução será constante"

Revista PANROTAS Especial 50 anos

Este artigo é parte integrante da Revista Especial de 50 anos da PANROTAS, onde você encontra várias histórias do Turismo nestas últimas cinco décadas, e também dicas e ferramentas para turbinar seu negócio.