Como funciona o novo programa de fornecedores preferenciais da CVC?

PANROTAS / Beatrice Teizen

Depois de arrumada a casa, como nos disse na semana passada o CEO da CVC Corp, Fabio Godinho, a operadora CVC agora parte para o ataque. Um dos novos projetos, que dará mais competitividade às lojas CVC, é o programa Parceiro Preferencial, que, segundo o diretor executivo de Produtos e Pricing da CVC Corp, Fabio Mader, visa direcionar volume de vendas para fornecedores selecionados. Basicamente, ter 80% das vendas em 20% dos suppliers.

Mas para que isso funcionasse na ponte, Mader diz que a CVC precisava de uma ferramenta simples e inovadora, que foi testada com sucesso em julho, na Bahia, e em agosto, em Alagoas, Sergipe, Paraná e Minas Gerais.

• Com a nova ferramenta, os fornecedores aparecem sempre em uma ordem pré-estabelecida, não importando o tipo de filtro que o vendedor use na sua busca pro produtos:
• primeiro os parceiros preferenciais, ocupando as primeiras paginas da busca e com destaque de fundo (toda a negociação e escolha é feita pelo time de Fabio Mader);
• depois os parceiros recomendados;
• e por fim os demais parceiros.

“Queremos e vamos vender todos os fornecedores, mas vamos direcionar volume para os preferenciais”, conta ele.

Quando?

Depois dos três meses de testes nesses mercados, em 7 de outubro o programa estará disponível para todas as lojas CVC no Brasil. Em um primeiro momento somente com hotelaria. Já são 500 os hotéis preferenciais no sistema, sendo 300 deles no Brasil. E já com resultados relevantes: a rede Vila Galé, somente em dois meses de teste, viu as vendas crescerem 87%, comparado ao período pré-ferramenta.

“É a soma da tecnologia, com a força de vendas CVC e o apoio dos fornecedores aos vendedores e ao cliente final, que ganhará mimos dos hotéis, por exemplo”, diz Fabio Mader, lembrando que esses diferenciais aparecem na tela de reserva.

Fabio Mader

Depois da hotelaria, em 15 de outubro os pacotes exclusivos (fruto de bloqueios, fretamentos e negociações exclusivas da CVC) estarão na ferramenta e com o tempo todos os produtos da CVC Operadora estarão lá. Os produtos Trend e Visual continuarão aparecendo da mesma forma para as lojas, como ocorre hoje. “Por exemplo, se na Trend aparecerão 400 hotéis, na CVC teremos apenas 100 preferenciais, com essas condições especiais.”

Depois de terminada a implantação de todos os produtos na ferramenta das lojas CVC o programa deve ser estendido também para as agências multimarca que compram CVC Operadora.

PANROTAS / Emerson Souza

Comissão flexível para os lojistas

Para dar mais competitividade e ganhos ao vendedor e estimulá-lo a oferecer os parceiros preferenciais (que esperam o volume prometido por Mader e seu time), a ferramenta implementada nas lojas tem também a possibilidade de comissão flexível para esses produtos de parceiros preferenciais.

Ao ver o preço de venda, o agente de viagens da loja CVC poderá regular sua margem, de acordo com a negociação com o cliente. Poderá aumentar seu ganho/comissão, caso veja que há espaço para isso (por exemplo, na venda de últimos lugares ou com aumento da demanda), ou poderá dar um desconto ao cliente, para ser mais competitivo frente a promoções de mercado.

“É o conceito de profit split, que leva ao lojista mais atributos para negociar com o cliente”, explica Mader, reforçando que esse diferencial está ligado aos parceiros preferenciais.

“A CVC dos próximos anos, como o Godinho (Fabio, CEO da CVC Corp) tem explicado em suas apresentações, tem o conceito de figital como um de seus pilares. E com esse modelo, o cliente em algum momento vai chegar em uma interação com um vendedor, nem que seja por WhatsApp, e esse vendedor precisa estar preparado para negociar. Por isso colocamos essas novidades em uma ferramenta que ele usa no seu dia a dia.”