Artigo destrincha os bastidores das tarifas no setor hoteleiro; leia
Marcus Nunes, Head de Sourcing na Onfly, aponta as diferenças entre tarifas flexíveis e fixas
O setor hoteleiro brasileiro está em expansão, com investimentos de R$ 8,4 bilhões até 2028. Nesse cenário, a precificação das tarifas é um tema a ser debatido - e entendido -, apontando as diferenças entre tarifas fixas e flexíveis e de onde vem esses números. Marcus Nunes, head de Sourcing na Onfly, destrincha o assunto em artigo.
Os bastidores das tarifas do setor hoteleiro no Brasil
"Segundo o Panorama da Hotelaria Brasileira 2024, divulgado pelo Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB), R$ 8,4 bilhões em investimentos no setor estão previstos até 2028. Neste contexto de crescimento da indústria hoteleira, um assunto se faz extremamente importante de ser discutido: tarifas.
As tarifas fixas, estabelecidas pelas empresas de hospedagem através de acordos com operadoras de turismo, agências de viagem e demais prestadores de serviços, estão entre os componentes mais tradicionais dentro da gestão hoteleira. A sua principal referência é um índice chamado de BAR (Best Available Rate, ou Melhor Taxa Disponível, em português). Os hotéis definem um valor capaz de cobrir custos fixos e variáveis, dar lucro e ser competitivo em relação ao que é praticado pelos concorrentes.
Para você entender melhor como funciona o universo dessas tarifas fixas, vamos partir da premissa de que elas têm dois principais tipos. O primeiro é o LRA (Last Room Available, ou Disponibilidade do Último Quarto em português), no qual enquanto houver disponibilidade de quartos no hotel, a empresa contratante pode reservar pelo preço negociado, independentemente da demanda. O outro é o NLRA (Non-Last Room Availability, ou Disponibilidade Não Baseada no Último Quarto em português), que funciona da seguinte forma: o preço só fica disponível até o hotel chegar a um determinado percentual de ocupação (definido por ele). A partir desse ponto, o LRA é aplicado. No Brasil, o NLRA costuma ser, em média, R$ 50 a R$ 100 mais barato do que o LRA.
A outra opção, que também já é um expediente usado há muito tempo, é a tarifa negociada. Ela costuma ser mais baixa que a fixa e, por geralmente ser aplicada para volumes mais significativos de reserva, pode ser mais vantajosa tanto para a agência quanto para o hotel. Para muitas empresas, no entanto, obter uma tarifa negociada ainda é sinônimo de poder e exclusividade, algo como um benefício concedido apenas para grandes e bons clientes corporativos.
Considerando que vivemos em uma realidade na qual o mercado é cada vez mais dinâmico, surgiu um debate que levou ao seguinte questionamento: o sistema de tarifas fixas ou negociações apenas em casos mais isolados é realmente a melhor opção ou há alternativas mais rentáveis para todos?
Nesse contexto, as tarifas flexíveis vêm ganhando espaço, um modelo já adotado no setor aéreo, por exemplo. Em negociações com clientes corporativos, elas aplicam um desconto percentual sobre a tarifa do voo, ao invés de um valor fixo. Na prática, se uma empresa X tem um acordo com a Latam que lhe dá 10% de desconto, isso significa que qualquer passagem comprada, independentemente do voo ou da categoria da tarifa, receberá esse abatimento.
Já no setor hoteleiro,o sistema de tarifas flexíveis funciona com a oferta de descontos percentuais sobre a tarifa BAR. Se um cliente tem um abatimento de 10% sobre a BAR, por exemplo, e faz uma reserva com 30 dias de antecedência, ele pagará um valor reduzido sobre uma tarifa que, devido a essa antecedência, já tende a ser menor.
Um dos efeitos dessa prática é que ela ajudou a “educar” o mercado, incentivando compras antecipadas. Entre os clientes da Onfly, o chamado ADVP (Antecedência de Voo Programado) chega a 54 dias, número que está significativamente acima da média do mercado. Na hotelaria, essa prática também tem crescido, com uma antecedência média de reserva ultrapassando 30 dias.
A antecipação também permite que os viajantes tenham acesso a tarifas promocionais, como as não reembolsáveis (aquelas que, por oferecerem o maior desconto, não permitem cancelamento nem alteração de data), além de garantir melhores condições de preço. Para os hotéis, esse sistema também é vantajoso. Quanto maior a previsão de ocupação, mais a tarifa flutuante pode subir. Dessa forma, uma maior ocupação garantida com antecedência permite ao hotel otimizar sua receita.
No entanto, nem tudo são vantagens no modelo de tarifas flexíveis. Em um período de alta demanda, mesmo em reservas feitas com antecedência os preços podem ser significativamente mais altos do que os praticados na modalidade de tarifa fixa LRA. Para ilustrar a situação, pense, por exemplo, em um grande evento como a Fórmula 1, que acontece em Interlagos, em São Paulo.
Durante a semana da competição, a cidade registra uma ocupação hoteleira extremamente alta. Sabendo disso, os hotéis aumentam suas tarifas BAR antecipadamente, elevando os ganhos naquelas datas. Nesse caso, o cliente que optou por uma tarifa flexível pagaria um valor superior para se hospedar na mesma região, pois o desconto seria aplicado sobre uma tarifa inflacionada pelo evento.
Como alternativa para evitar o risco citado acima, surge uma terceira opção que tem ganhado cada vez mais adeptos: a tarifa híbrida. Nesse modelo, o cliente possui uma tarifa NLRA negociada. No entanto, se essa tarifa estiver indisponível, ele ainda tem acesso a um percentual de desconto sobre a BAR. Esse modelo híbrido também é uma adaptação ao dinamismo do mercado, que apresenta demandas cada vez mais personalizadas. Além disso, ele pode abranger o serviço prestado e não só o modelo tarifário.
O mercado de viagens corporativas está evoluindo, e a tendência é que os modelos tradicionais, com tarifas fixas ou pouco dinamismo, percam cada vez mais espaço para os flexíveis e híbridos. Esse tema, inclusive, vem sendo debatido em encontros de representantes do setor hoteleiro há alguns anos e é visto como um caminho inevitável. A flexibilidade dos valores será uma das principais tendências para o segmento de hospitalidade.
Em resumo, empresas que conhecem bem todas as opções e negociam suas tarifas no modelo flexível ou híbrido e criam políticas de compra com antecedência maior conseguem, ao longo do tempo, grandes economias em seus orçamentos de viagem. Com um planejamento adequado e uma estratégia bem definida, é possível reduzir custos e otimizar a experiência dos colaboradores sem abrir mão de qualidade e conforto".