Custos na comercialização do mercado de multipropriedade caem em 2023
Estudo aponta que valor médio de marketing e vendas sobre o VGV ficou em 9,4%
Uma pesquisa realizada pela Caio Calfat Real Estate Consultging constatou consecutivas quedas nos custos de comercialização no mercado de multipropriedades em 2023. De acordo com relatório Cenário de Desenvolvimento de Multipropriedades no Brasil, o custo médio de marketing e vendas sobre o Valor Geral de Vendas ficou em 9,4% no ano passado, reduzindo o índice alcançado em 2022, que havia sido de 14%.
O custo de marketing e vendas sobre o VGV que girava em torno de 30% quando a modalidade começou a ser comercializada no Brasil- ante o custo de 5% no mercado imobiliário tradicional - sempre foi um dos vilões do modelo de multipropriedade. Com as constantes quedas anuais, o mercado de multipropriedade vem se aquecendo e encontrando mais adeptos.
Um dos fatores da redução deste custo é o amadurecimento do mercado de multipropriedade no Brasil, juntamente com o sucesso na gestão do ecossistema com atrativos turísticos como pontos de captação.
“Com a entrega há uma oportunidade de aceleração das vendas, principalmente para a base de clientes. Tivemos experiências de empreendimentos que foram entregues e durante o primeiro uso, as famílias fizeram upgrades de produtos ou compraram novas frações. Nessas salas de relacionamento, que é como chamamos esse nicho especificamente, os custos são um pouco menores e há ainda alguns ganhos adicionais, como uma maior entrada efetiva, um parcelamento mais curto e índices de cancelamento significativamente menores que nas vendas de impacto”.
João Paulo Mansano, sócio-diretor da New Time
Segundo Danilo Samezim, CEO da Oceanic Empreendimentos, a captação de clientes para salas de vendas e o relacionamento com clientes (pós-vendas) são os principais fatores de sucesso comercial para o produto, mas também a principal linha de custo de comercialização. “Os custos de geração de leads e relacionamento com cliente podem facilmente serem superiores a 50% do custo total comercial”, explica o executivo.
A concorrência entre as operações para atrair os melhores profissionais do mercado também é apontada como um fator impulsionador de custo de marketing e vendas. Por conta desta competitividade, as operações cada vez devem oferecer melhores comissões, benefícios e, em alguns casos, até salários fixos.