Presidente da Abracorp vê na GBTA caminhos para a nova distribuição
NDC e novas tecnologias impulsionam mudanças na relação entre TMCs e clientes
DALLAS – O presidente do Conselho da Abracorp, Eduardo Vasconcellos Neto, também presidente da Kontik, uma das maiores TMCs do País, esteve na Conferência Anual da GBTA, em Dallas, no Texas, de olhos em novas tecnologias e produtos, mas acima de tudo atento aos movimentos que apontam para novos modelos e possibilidades de distribuição. Uma mudança inevitável e apontada já há alguns anos e que está sendo acelerada pelo NDC, por novas ferramentas que unificam diversas plataformas de expense e travel, e por novos desejos e necessidades dos viajantes corporativos.
A PANROTAS conversou com Duda Vasconcellos durante o evento no Texas, que mostrou também que o gap que já existiu entre os mercados internacionais praticamente não existe mais, e as novidades chegam quase que simultaneamente no Brasil.
PANROTAS – Como presidente de uma das principais associações ligada a viagens e eventos corporativos, qual foi seu olhar para esta convenção da GBTA, que reuniu uma grande delegação brasileira, com quase 50 participantes?
DUDA VASCONCELLOS – Vim com o olhar de entender para onde está indo esse novo modelo de distribuição. Como as companhias aéreas americanas estão tomando a frente nessa mudança, vim para ouvir e entender dos players daqui quais os caminhos que estão surgindo.
PANROTAS – Deu para chegar a alguma conclusão?
VASCONCELLOS – O que está certo é que se trata de um caminho sem volta. Mas o final dessa linha ninguém sabe ainda como vai ser.
PANROTAS – Qual vai ser o papel das TMCs nesse novo modelo, tendo o NDC como novo padrão?
VASCONCELLOS – As TMCs continuam com um espaço importante e fundamental entre as companhias aéreas e os clientes, talvez com mais relevância ainda. Essa história de que o NDC vai trazer melhores tarifas e tarifas personalizadas para o cliente final, não significa que será uma tarifa mais baixa. A tendência, pelo contrário, é que as companhias controlem cada vez mais os preços. As TMCs e demais players precisam estar prontos para ter todas as capacidades do NDC prontas para o cliente, que precisa ter todas as possibilidades à mão. Em uma sessão ouvir de uma cliente, uma gestora de viagens, que o menor preço não necessariamente vai ser o ideal. Ela disse que prefere pagar mais por valor. Por exemplo, ela quer todos os viajantes dentro do programa, viando com segurança, podendo ser gerenciados e contatados. O duty of care continua sendo crucial e a menor tarifa não pode ser uma barreira para ele. Usar os privilégios do programa para os viajantes, algo que eles não terão ao comprar diretamente. As TMCs têm que ter um compromisso de acelerar a adesão e adequação ao NDC, mas dependemos das aéreas, dos OBTs, das empresas de tecnologia. Sei que nem tudo que está disponível nas APIs das aéreas para a conexão direta com o cliente estão disponíveis para OBTs e GDSs. E isso temos de resolver em conjunto.
PANROTAS – Então há oportunidades para reforçar o papel da TMC nesse gerenciamento das viagens, nos serviços que vão além de conseguir o menor preço e sim o melhor preço com valor agregado e compatível com a política de viagens e necessidades das empresas?
VASCONCELLOS – Entendo o caminho da companhia aérea, que quer vender todos os seus produtos. E nós TMCs podemos oferecer tudo isso também. Sei também que o objetivo delas é cortar custo e os GDSs são o maior componente nesse sentido. Mas quando se fala no custo para distribuir via TMCs, há muita controvérsia nesse tema. Enquanto houver competição entre as companhias aéreas, e isso deve continuar, alguém vai estar sempre com uma estratégia que vai priorizar ou contar mais com um ou outro canal. Nós como TMC, temos obrigação de vender e oferecer o que nosso cliente quer, mais que a nossa vontade ou a da companhia aérea. Temos de mostrar o melhor caminho, agregar dados e serviços, e atendê-lo da melhor forma.
PANROTAS – E como tudo isso vai impactar a relação da TMC com o cliente? Por exemplo, na forma de remuneração, já que serviços e atendimento estão se sobrepondo às transações em si.
VASCONCELLOS – O Rubinho (Rubens Schwartzmann, ex-presidente da Abracorp e diretor da Costa Brava) já havia falado à PANROTAS dizendo que a transaction fee já havia morrido e que só faltava enterrar. E é isso. Agora estamos vendo isso com mais clareza. Concordo com ele. Precisamos encontrar um novo modelo de relação entre a TMC e o cliente. Estou muito animado com o conselho de clientesque a Abracorp criou no ano passado, nunca estivemos tão próximos deles. Temos trocado muitas experiências e vamos chegar em um novo modelo. Agora precisamos expandir esse debate do conselho para o mercado. Não estamos longe desse novo modelo e isso depende da gente propor isso para eles. Transaction não dá mais.
A PANROTAS viaja a convite da GBTA, com proteção GTA, e voando Delta Air Lines e United Airlines