A influência do preço dinâmico sobre as negociações
Uma pesquisa do ITM revelou que 89% dos participantes acha que tarifas aéreas e hoteleiras negociadas vêm em primeiro lugar nos contratos com os fornecedores.
O crescimento da precificação dinâmica por parte dos fornecedores, aliado ao uso da tecnologia de rastreamento de preços pode estar criando um novo modelo de acordos corporativos negociados. Estes dois fatores combinados podem formar um ambiente complexo, porém rápido e ágil para a aquisição de viagens, segundo informações do site Buying Business Travel.
Uma pesquisa do Institute of Travel Management (ITM) revelou que 89% dos participantes acham que tarifas aéreas e hoteleiras negociadas vêm em primeiro lugar nos contratos com os fornecedores. Foi observado também que há uma divergência entre como os compradores negociam com as companhias aéreas e como fazem com os hotéis.
Apenas 22% informaram estar planejando um RFP com as aéreas em 2017. Os outros 78% preferem acordos renegociados. Em relação aos hotéis, o contrário acontece. A maioria (64%) foca em uma estratégia de RFP.
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“As taxas flutuantes podem prejudicar um programa preferencial, caso a tarifa seja menor que uma negociada com frequência. Por isso, é muito importante auditar os melhores preços disponíveis e compará-los às taxas preferenciais em uma base regular. Assim, é possível validar a competitividade ao longo do ano”, explica o diretor sênior da Advito, braço de pesquisas da BCD Travel, Marwan Batrouni.
ACORDOS NEGOCIADOS EM XEQUE Há alguns fatores que sugerem que as empresas nem sempre conseguem acessar seus preços combinados com hotéis. Uma recente pesquisa sobre precificação mostrou que 25% das tarifas negociadas estavam listadas erroneamente nos sistemas ou não incluíam os serviços acordados para as estadas. Inclusive, 11% dos preços analisados estavam mais altos do que havia sido estabelecido entre cliente e hotel.
Grandes redes de hotéis estão também cada vez mais incentivando os viajantes individuais a reservar diretamente em seus sites, em vez de canais de viagem gerenciados, o que poderia enfraquecer ainda mais a eficácia dos acordos negociados.
“A maioria das empresas estão criando políticas baseadas tanto nas tarifas preferenciais dos fornecedores, quanto na melhor oferta do dia. Desse modo, suas próprias taxas negociadas são as mais altas que pagariam”, explica o executivo de viagens corporativas com mais de 30 anos de empresa aposentado da CWT, Nigel Turner.
Essa discussão, que acabou de começar, provavelmente tornará a aquisição de viagens mais complexa e dinâmica. Porém, se o processo se tornar muito complicado, talvez o método trabalhoso de RFP à moda antiga não seja tão ruim.
