Revenue Management em hotéis: há um avanço no horizonte?

Já há algumas décadas que se fala do Revenue Management como solução para a otimização da receita de hotéis. Mas a alta complexidade da gestão do inventário hoteleiro e a entrada de novas tecnologias na distribuição de viagens, embora apresentem oportunidades para essa indústria, também colocaram novos desafios a essas empresas.

Confira o artigo abaixo sobre o tema escrito pelo diretor de Soluções de Revenue Management do Expedia Group, Vivek Bogharaju, e entenda, sob o ponto de vista dos revenue managers, quais os principais desafios enfrentados na área hoje.

"Na era digital, onde a inovação acontece na velocidade da luz, é difícil acreditar que apenas cerca de 15% das propriedades de hospedagem no mundo todo usem a tecnologia de revenue management (RM), embora ela exista há mais de 30 anos. Usando esta estatística desconcertante da indústria como uma motivação, nós do Expedia Group encomendamos à Phocuswright um estudo global sobre a situação do revenue management nos hotéis

OS DESAFIOS ATUAIS

Inundados pelo grande volume de dados gerados por vários canais de distribuição, os revenue managers têm que gastar 50% de seu tempo coletando informações, restando pouco tempo para analisar e executar decisões assertivas que realmente tornam uma boa estratégia de RM bem destacada do resto.

Divulgação

Mesmo os hotéis maiores e de grandes redes não são imunes ao problema. O estudo constatou que, embora a maioria das grandes propriedades e as empresas de gestão tenham acesso à tecnologia de revenue management, muitos gerentes da área nos próprios hotéis desacatam as sugestões do sistema por causa do seu “conhecimento local” ou pela desconfiança das recomendações feitas pela solução de RM da rede hoteleira.

Muitos revenue managers acreditam que, nesses momentos, "outras informações importantes estão faltando". Por exemplo, tipo de reserva – se é apenas o quarto ou se o espaço para eventos também é necessário; ou se o status do hóspede no programa de fidelidade da rede é relevante para o processo. E mesmo isso não esgota a questão.

O crescimento dos aluguéis de férias de curto prazo e das acomodações alternativas (que não têm mais nada de alternativas) acrescentou uma nova camada de complexidade ao problema. E isto obriga os revenue managers a repensar uma vez mais suas decisões e previsões de precificação. Como o estudo descobriu, muitas vezes esses profissionais estão se perguntando: "Neste mercado fluido, como podemos determinar onde a nossa propriedade se encaixa? Quais são meus principais competidores?"

1. Menos tecnologia de RM, mais recursos para o RM

Houve um consenso entre os participantes da pesquisa de que a ação de toda a indústria é necessária para criar padrões de informação e arquiteturas que suportem a adoção do RM. Os revenue managers desejam uma tecnologia verdadeiramente integrada, baseada na nuvem, ou uma solução de insights capaz de integrar dados do universo dos sistemas hoteleiros, validá-los e compartilhar recomendações que possam ser rapidamente adotadas.

Entretanto, ter somente um punhado das propriedades confiando no RM não é a melhor maneira de levar a indústria adiante. Precisamos ver os recursos de RM separados da tecnologia RM para que haja uma adoção generalizada de decisões de previsão e precificação orientadas por dados. Infelizmente, as soluções tradicionais de tecnologia RM trazem consigo obstáculos como custo, complexidade e a necessidade de um especialista para gerenciá-la. Sabemos que isso não funciona para a grande maioria das propriedades.

2. Intermediários de viagens para preencher a lacuna de informação

À medida que o caminho para a compra de viagens foi mudando na internet, os intermediários da cadeia de distribuição estão sendo cada vez mais chamados a fornecer uma quantidade maior de informações, como dados de demanda do destino e insights do comportamento dos viajantes, que simplesmente não estão disponíveis em outros lugares.

Se você olha para como o revenue management do hotel funciona no ambiente atual, vê que ele tende a se concentrar mais na demanda por quartos e espaço para eventos no nível da propriedade. Mas, com a evolução no cenário de distribuição de viagens, os intermediários podem desbloquear para os hotéis outras valiosas informações, incluindo atributos da propriedade que são responsivos ao preço, taxas de conversão e dados de seus competidores em tempo real.

No Expedia Group, vemos mais de 3 bilhões de combinações de pesquisa para nossos viajantes todos os dias; 20 mil mudanças de preço e disponibilidade de hospedagens a cada segundo; e mais de 2 bilhões de trocas de dados entre parceiros de hospedagem em nossa plataforma diariamente. Esses parceiros nos dizem que quando incorporam os insights de demanda do Expedia Group para a sua tomada de decisão na gestão de receitas, eles podem antecipar para onde o mercado está indo.

3. Narrativa prescritiva: Humanos e IA estão unindo forças

O verdadeiro avanço da tecnologia de RM reside no machine learning, que permite agregar e analisar dados e fazer recomendações claras e prescritivas, ao mesmo tempo em que dá aos usuários a chance de entender os resultados de suas ações. Simplificando, os revenue managers anseiam por receber recomendações como um simples storytelling.

Neste mundo cada vez mais orientado para a inteligência artificial, onde o RM está correndo para aproveitar os dados disponíveis e construir seus pontos fortes, não vamos esquecer que, em última análise, caberá aos seres humanos agir a partir dessas informações. Um futuro em que pessoas e máquinas atuem juntos para desbloquear oportunidades de crescimento para a receita dos hotéis é o que todos nós devemos aspirar como resultado.

Não seria ótimo se a tecnologia de revenue management falasse sua língua? Não seria extremamente valioso se ele pudesse simular claramente o que ocorreria se ações particulares em relação a preços fossem ou não tomadas?