As estratégias dos hotéis na elaboração das tarifas
No sentido de mostrar os principais pontos que definem o valor das tarifas dos hotéis, a Academia de Viagens elaborou um explicativo das tarifas flexíveis de hotéis e seus tipos
O ano chega a sua reta final e as expectativas ficam mais evidentes conforme 2017 se aproxima. Todos esperam o novo ciclo, novos preços e novas formas de negociar. Para este este último, ter claras as condições dos fornecedores é fundamental para uma política de viagens sólida.
No sentido de mostrar os principais pontos que definem o valor das tarifas dos hotéis, a Academia de Viagens elaborou em seu mais recente White Papers, publicação de seu road show itinerante que percorre a América Latina Abroad, um explicativo das tarifas flexíveis de hotéis e seus tipos.
Conforme a revista, as redes de hotéis desenvolvem seus negócios a partir do ponto de vista do hotel, do mercado local e do mercado global. "A estratégia se concentra em três pontos principais: tarifa média, ocupação e fatia do mercado. Dependendo das condições comerciais locais, da intensidade com que o hotel se concentra em um, dois ou três desses elementos pode variar. Dados os altos custos fixos, a alta taxa de ocupação nem sempre garante o lucro dos hotéis."
As estratégias de receita se baseiam na renda que o operador recebe de cada segmento de mercado – corporativo, lazer, grupos (incluindo eventos) - e da postura dos concorrentes em relação ao mercado. Por mais que os hotéis queiram preservar seus negócios corporativos, acima de tudo, eles precisam garantir que sua ADR (Average Daily Rate - Tarifa Média Diária) não seja diluída, assim como maximizar a receita por apartamento disponível (RevPAR - que se baseia na ocupação e tarifa média), como aponta o White Papers.
"Não é simplesmente uma questão de quantas pernoites um clientes corporativo consegue fornecer, mas também o potencial de gastos com eventos, alimentos, bebidas e outras despesas. Em outras palavras, sua receita total por quarto disponível (Total Revenue per Available Room ou TrevPAR) deve ser levada em consideração."
A VISÃO DE CADA UM
Segundo o material da Academia, o que define o valor de uma tarifa de hospedagem muda conforme a parte que a negocia. Do ponto de vista do comprador, destinos, volume de reservas, política de viagem, canal de reservas, condições da reserva (LRA, por exemplo), composição da tarifa (wi-fi, café da manhã) e habilidade na negociação são fatores que influenciam no preço final de uma tarifa corporativa.
Do ponto de vista do hotel, condições do mercado (preços dos concorrentes), taxa de ocupação, histórico do volume de reservas, cultura corporativa (regras), custo de distribuição, despesas extras (alimentos e bebidas para eventos) e habilidade na negociação é o que conta na hora de definir aquela que também é conhecida como tarifa B2B.
TIPOS
Conforme o White Papers, há geralmente cinco categorias de tarifas flexíveis ao cliente corporativo:
BAR - O valor disponível no momento da reserva. A tarifa diária oferecida pelo hotel.
FIXAS NEGOCIADAS POR TERCEIROS - Tarifas fixas com desconto, negociadas por um terceiro com hotéis individuais por um período de um ano.
PREÇO DINÂMICO - Um modelo de preço dinâmico, no qual um desconto corporativo (geralmente de 5% a 30%) sobre a BAR (melhor tarifa disponível) é negociado com hotéis individuais por períodos de um a três anos. O nível de desconto depende do volume de hospedagem obtido por terceiros.
DESCONTO SOBRE A MELHOR TARIFA - Um desconto percentual sobre a BAR na rede toda, disponível em todos os hotéis pertencentes à rede por um período de até cinco anos, negociado por um intermediário. O nível de desconto neste modelo é, em média, de 3% a 10%.