Menor ou melhor tarifa? Discussão movimenta Lacte 11
O Lacte 11 acabou em grande estilo no Grand Hyatt, na capital paulista. Um painel discutindo o melhor modelo de compra e venda de serviços para viagens corporativas encerrou o evento com participação de Fernão Loureiro, da Phillips, Fábio Mader, da Gol, Igor Miranda, da Tam, Bob Rossato, do Viajanet
O Lacte 11 acabou em grande estilo no Grand Hyatt, na capital paulista. Um painel discutindo o melhor modelo de compra e venda de serviços para viagens corporativas encerrou o evento com participação de Fernão Loureiro, da Philips, Fábio Mader, da Gol, Igor Miranda, da Tam, Bob Rossato, do Viajanet, Rubens Scharwtzmann, da Costa Brava e Abracorp, e Philippe Seguin, da Accor. O mediador foi o editor-chefe da PANROTAS, Artur Luiz Andrade. Uma conclusão clara: não há um modelo ideal. Outra: papeis estão mudando constantemente. Três: o cliente precisa ser "educado" sobre como a indústria funciona. Quatro: fatores externos, como crise e guerras tarifárias, abalam a rotina do setor.
Um tema que causou mais discussão foi a distinção de tarifas entre os vários canais de distribuição e, para complicar ainda mais, a presença cada vez maior do viajante nesse cenário, isto é, comparando as tarifas entre OTAs, por exemplo, e as agências corporativas. “Existem cinco, seis tarifas diferentes para o mesmo produto, o que confunde muito. É diferente como antigamente, quando TMCs tinham o domínio total. Hoje as empresas têm especialistas ligados nisso”, afirmou Loureiro, também blogueiro do Portal PANROTAS.
Schwartzmann justificou dizendo que a busca pela melhor tarifa segue sendo a principal causa da TMC, mas nem sempre o preço mais baixo é o melhor. “Muitas vezes o consumidor só olha o preço e não vê que aquela tarifa pode ser reembolsável, ou se há um seguro envolvido. O papel das agências corporativas não se restringe à tarifa. Todos os outros serviços estão agregados quando se tem especialistas olhando isso de perto.” E é o papel da TMC um dos mais questionados, já que os gestores, os fornecedores de tecnologia e os viajantes estão cada vez mais conhecedores. O que não significa que podem fazer tudo sozinhos. "Valorizo o trabalho das TMCs e sei que uma OTA não me dá a parte gerencial e de relatórios", disse Fernão Loureiro.
Nesse contexto, os representantes das aéreas foram questionados sobre a variação de tarifa entre os diferentes canais. Pelo lado da Tam, Igor Miranda admitiu que as tarifas do internacional estavam complicadas principalmente no ano passado, pelas guerras tarifárias, especialmente nos canais de consolidação. “Principalmente no mercado internacional e no canal de consolidação, em que há uma atuação grande das passagens internacionais. A partir de 2015, foram derrubadas as segmentações das tarifas, o que é quase um crime para nosso mercado. Eu não consigo entender a tarefa de um produto que não é segmentado. Assim só se destrói valor”, afirma. “A partir do momento que se implementa uma tarifa desta no mercado (pelos concorrentes), quando a situação econômica é desfavorável para a companhia aérea, nós precisamos agir”, completou, justificando a reação via parceria da Tam com a Decolar.com, que causou polêmica no trade.
“A causa da guerra tarifária é outra coisa, é a superoferta, que vem se agravando principalmente depois da Copa do Mundo. Mas posso garantir que na maioria das vezes, em 99% dos casos, as TMCs têm menor tarifa, por questões de contratos corporativos”, completa Miranda.
De acordo com Fábio Mader, 100% das melhores tarifas da Gol no doméstico vão para as TMCs. Para ele, o conceito de tarifa competitiva é subjetivo, pois há passagens mais caras com benefícios que talvez um cliente não necessite. “De um lado você tem taxa de pricing, mas de outro tem o valor que o cliente final vai receber com aquele bilhete.”
OTAs RUMO AO CORPORATIVO
Bob Rossato, do Viajanet, admitiu que as OTAs estão cada vez mais buscando soluções para o público corporativo. Segundo ele, a pessoa física que encontra o melhor preço para suas viagens a lazer se junta à pessoa jurídica, e uma coisa leva a outra. “A cada trimestre tem aumentado o share da minha OTA em corporativo. É algo que não estava nos planos, mas está acontecendo, e os preços são o grande motivo”, afirmou. “A Viajanet está entrando com força e outras OTAs também não devem se fechar para o corporativo.” Segundo Rossato 25% do faturamento da Viajanet vem do corporativo. "O que não quer dizer que as aéreas nos dão tarifas mais competitivas. Temos engenheiros, especialistas buscando as melhores rotas e tarifas e colocando no site. Tarifas disponíveis a todos", complementou.
PREFERENCIAIS
Outra polêmica foi em relação a fornecedores preferenciais das TMCs e das empresas. É ético haver essas duas listas? Os fornecedores são bem recebidos pelas TMCs se estão na lista de preferenciais dos clientes? As metas estabelecidas pelos fornecedores atrapalham? A conclusão é que deve haver transparência nas ações e no que é oferecido ao cliente. Igor Miranda, da Tam, e Philippe Seguin, da Accor, disseram que ser preferencial não envolve tarifas e sim benefícios, proximidade e parceria com o cliente e a TMC. A tarifa, salvo estratégias pontuais para canais, é a mesma para todos.
A discussão está lançada e o painel mostra que é preciso mais debates, explicações, conscientização das regras de cada tarifa e parcerias entre todos os canais, dependendo do objetivo maior. Tanto Tam quanto Gol e Accor afirmaram que o corporativo é crucial e prioridades para eles. Qualquer ruído, portanto, será resolvido com prioridade, garantem.
Um tema que causou mais discussão foi a distinção de tarifas entre os vários canais de distribuição e, para complicar ainda mais, a presença cada vez maior do viajante nesse cenário, isto é, comparando as tarifas entre OTAs, por exemplo, e as agências corporativas. “Existem cinco, seis tarifas diferentes para o mesmo produto, o que confunde muito. É diferente como antigamente, quando TMCs tinham o domínio total. Hoje as empresas têm especialistas ligados nisso”, afirmou Loureiro, também blogueiro do Portal PANROTAS.
Schwartzmann justificou dizendo que a busca pela melhor tarifa segue sendo a principal causa da TMC, mas nem sempre o preço mais baixo é o melhor. “Muitas vezes o consumidor só olha o preço e não vê que aquela tarifa pode ser reembolsável, ou se há um seguro envolvido. O papel das agências corporativas não se restringe à tarifa. Todos os outros serviços estão agregados quando se tem especialistas olhando isso de perto.” E é o papel da TMC um dos mais questionados, já que os gestores, os fornecedores de tecnologia e os viajantes estão cada vez mais conhecedores. O que não significa que podem fazer tudo sozinhos. "Valorizo o trabalho das TMCs e sei que uma OTA não me dá a parte gerencial e de relatórios", disse Fernão Loureiro.
Nesse contexto, os representantes das aéreas foram questionados sobre a variação de tarifa entre os diferentes canais. Pelo lado da Tam, Igor Miranda admitiu que as tarifas do internacional estavam complicadas principalmente no ano passado, pelas guerras tarifárias, especialmente nos canais de consolidação. “Principalmente no mercado internacional e no canal de consolidação, em que há uma atuação grande das passagens internacionais. A partir de 2015, foram derrubadas as segmentações das tarifas, o que é quase um crime para nosso mercado. Eu não consigo entender a tarefa de um produto que não é segmentado. Assim só se destrói valor”, afirma. “A partir do momento que se implementa uma tarifa desta no mercado (pelos concorrentes), quando a situação econômica é desfavorável para a companhia aérea, nós precisamos agir”, completou, justificando a reação via parceria da Tam com a Decolar.com, que causou polêmica no trade.
“A causa da guerra tarifária é outra coisa, é a superoferta, que vem se agravando principalmente depois da Copa do Mundo. Mas posso garantir que na maioria das vezes, em 99% dos casos, as TMCs têm menor tarifa, por questões de contratos corporativos”, completa Miranda.
De acordo com Fábio Mader, 100% das melhores tarifas da Gol no doméstico vão para as TMCs. Para ele, o conceito de tarifa competitiva é subjetivo, pois há passagens mais caras com benefícios que talvez um cliente não necessite. “De um lado você tem taxa de pricing, mas de outro tem o valor que o cliente final vai receber com aquele bilhete.”
OTAs RUMO AO CORPORATIVO
Bob Rossato, do Viajanet, admitiu que as OTAs estão cada vez mais buscando soluções para o público corporativo. Segundo ele, a pessoa física que encontra o melhor preço para suas viagens a lazer se junta à pessoa jurídica, e uma coisa leva a outra. “A cada trimestre tem aumentado o share da minha OTA em corporativo. É algo que não estava nos planos, mas está acontecendo, e os preços são o grande motivo”, afirmou. “A Viajanet está entrando com força e outras OTAs também não devem se fechar para o corporativo.” Segundo Rossato 25% do faturamento da Viajanet vem do corporativo. "O que não quer dizer que as aéreas nos dão tarifas mais competitivas. Temos engenheiros, especialistas buscando as melhores rotas e tarifas e colocando no site. Tarifas disponíveis a todos", complementou.
PREFERENCIAIS
Outra polêmica foi em relação a fornecedores preferenciais das TMCs e das empresas. É ético haver essas duas listas? Os fornecedores são bem recebidos pelas TMCs se estão na lista de preferenciais dos clientes? As metas estabelecidas pelos fornecedores atrapalham? A conclusão é que deve haver transparência nas ações e no que é oferecido ao cliente. Igor Miranda, da Tam, e Philippe Seguin, da Accor, disseram que ser preferencial não envolve tarifas e sim benefícios, proximidade e parceria com o cliente e a TMC. A tarifa, salvo estratégias pontuais para canais, é a mesma para todos.
A discussão está lançada e o painel mostra que é preciso mais debates, explicações, conscientização das regras de cada tarifa e parcerias entre todos os canais, dependendo do objetivo maior. Tanto Tam quanto Gol e Accor afirmaram que o corporativo é crucial e prioridades para eles. Qualquer ruído, portanto, será resolvido com prioridade, garantem.