Painel debate melhores práticas de revenue management
O segundo dia do Lacte, realizado no Grand Hyatt em São Paulo, contou com um painel sobre a melhor utilização do revenue management (RM). O moderador foi o gerente nacional de Vendas da Accor, Paulo Frias, que teve como painelistas a gerente de Comunicação da Firmenich, Alba Mendes
O segundo dia do Lacte, realizado no Grand Hyatt em São Paulo, contou com um painel sobre a melhor utilização do revenue management (RM). O moderador foi o gerente nacional de Vendas da Accor, Paulo Frias, que teve como painelistas a gerente de Comunicação da Firmenich, Alba Mendes; a gerente geral do Staybridges Suites São Paulo, Daniela Pereira; e o diretor de RM da Avianca Brasil, Claudio Vélez.
O destaque do painel foi para Vélez, que iniciou uma apresentação sobre o histórico de aplicação do RM, que remonta o ano de 1962, tendo uso efetivo no mercado de viagens com a British Airways em 1972. Com o passar do tempo, a utilização foi, basicamente, proteger assentos para que pudessem ser utilizados em tarifa cheia (muitas vezes, compradores de última hora) e abaixar o valor das demais, para fazer com que o equipamento ficasse cheio. O aproveitamento financeiro, por sua vez, era maior.
Vélez afirma que este conceito mudou e o valor da tarifa passou a depender de outros fatores, como de onde o cliente compra e por qual canal. Porém, salientou que, entre os quesitos avaliados por um bom revenue manager, o forecast é essencial. “Ele tem de avaliar o histórico das operações, a situação de quem está nas ruas, vendo como está o mercado, e se comunicar com diversos departamentos da empresa”, aconselhou.
De acordo com o diretor, o RM não é um tema exclusivo do setor de viagens. “Canais de TV utilizam, pois os valores dos anúncios variam dependendo do horário e do local em que serão exibidos”, explicou, nomeando outros segmentos, como cinemas, hospitais e shows a utilizar RM também. O moderador do painel, Frias, pontuou mais dois, de forma irônica, que se relacionam com shows. “Os taxistas e estacionamentos aplicam, e muito bem, o RM nestas ocasiões.”
O foco de Vélez foi histórico, porém apontou uma das tendências do revenue: o Customer-Centric RM (CCRM), sendo que o “R” deixa de ser “revenue” e passa para “relashionship”. “As tarifas serão medidas mais pelo perfil do cliente do que pelo lugar ou canal que ele comprar.”
O destaque do painel foi para Vélez, que iniciou uma apresentação sobre o histórico de aplicação do RM, que remonta o ano de 1962, tendo uso efetivo no mercado de viagens com a British Airways em 1972. Com o passar do tempo, a utilização foi, basicamente, proteger assentos para que pudessem ser utilizados em tarifa cheia (muitas vezes, compradores de última hora) e abaixar o valor das demais, para fazer com que o equipamento ficasse cheio. O aproveitamento financeiro, por sua vez, era maior.
Vélez afirma que este conceito mudou e o valor da tarifa passou a depender de outros fatores, como de onde o cliente compra e por qual canal. Porém, salientou que, entre os quesitos avaliados por um bom revenue manager, o forecast é essencial. “Ele tem de avaliar o histórico das operações, a situação de quem está nas ruas, vendo como está o mercado, e se comunicar com diversos departamentos da empresa”, aconselhou.
De acordo com o diretor, o RM não é um tema exclusivo do setor de viagens. “Canais de TV utilizam, pois os valores dos anúncios variam dependendo do horário e do local em que serão exibidos”, explicou, nomeando outros segmentos, como cinemas, hospitais e shows a utilizar RM também. O moderador do painel, Frias, pontuou mais dois, de forma irônica, que se relacionam com shows. “Os taxistas e estacionamentos aplicam, e muito bem, o RM nestas ocasiões.”
O foco de Vélez foi histórico, porém apontou uma das tendências do revenue: o Customer-Centric RM (CCRM), sendo que o “R” deixa de ser “revenue” e passa para “relashionship”. “As tarifas serão medidas mais pelo perfil do cliente do que pelo lugar ou canal que ele comprar.”