“Clientes, inventário e web são segredos da distribuição”
Após breve apresentação do diretor superintendente do São Paulo Convention & Visitors Bureau, Toni Sando, que falou sobre os atrativos da capital paulista e a atuação da entidade, o encontro seguiu com a palestra de Paulo Salvador, profissional reconhecido no mercado por sua atuação na área de Distr
Após breve apresentação do diretor superintendente do São Paulo Convention & Visitors Bureau, Toni Sando, que falou sobre os atrativos da capital paulista e a atuação da entidade, o encontro do Fohb sobre distribuição, em São Paulo, seguiu com a palestra de Paulo Salvador, profissional reconhecido no mercado por sua atuação na área de Distribuição – tema que aborda também em um blog no Portal PANROTAS –, o qual falou sobre os “Multicanais e os Multidesafios Profissionais”.
“Estudos apontam que as reservas diretas nos hotéis estão diminuindo, ao mesmo passo que as compras por meio de intermediários crescem cada vez mais, bem como as OTA’s”, informou Salvador.“O cenário de hoje aponta que muitas redes hoteleiras não estão preparadas para explorar corretamente o potencial da distribuição”, disse ele. “O profissional hoteleiro precisa entender claramente o percurso do custo, bem como saber que a tarifa que você está dando ao canal é fundamental no processo de distribuição”, completou Salvador.
Para conseguir trabalhar bem com a distribuição, Salvador explica que o hoteleiro deve buscar respostas para três questões: “Quem é seu cliente? Quem controla o inventário? Quem controla a internet?”, questionou. “Estas são as perguntas que o hoteleiro precisa se fazer ao planejar a distribuição. A primeira resposta diz respeito à segmentação, em saber qual é seu cliente e qual a necessidade de distribuição que ele pede. Já a segunda é um ponto fundamental, visto que o hoteleiro precisa ter controle sob seu inventário. Se não for assim, não faz sentido esta rede existir. Por fim, é necessário manter controle sobre o comportamento dos clientes na internet. Você deve saber onde seu cliente procura hotéis, avalia conteúdos, compara e escolhe, efetua reservas com segurança e, por fim, se hospeda”, afirmou Salvador.
“A partir destas três questões, o hoteleiro pode atuar na estratégia que chamo de push-pull [empurra e puxa], que funciona como uma ação e reação”, definiu. “Nela, você ‘empurra” seu hotel ao mercado por meio de vendas diretas e indiretas. No entanto, se o hoteleiro sabe o perfil do cliente, controla o inventário e tem informações sobre a internet, o mercado não encontra disponibilidade em algum outro sistema que não seja controlado por você. Assim, o mercado vem comprar de você e por estes multicanais, o que se torna uma maneira sustentável de comercialização”, completou
DÚVIDAS DO MERCADO
Após a apresentação, Salvador respondeu questões de três profissionais das áreas comerciais de suas redes – Gustavo Syllos, Daniela Pereira e Wellington Estruquel.
Syllos questionou sobre o futuro do profissional de Vendas na hotelaria, o qual, segundo Salvador, precisa se especializar. “Cada vez mais, o vendedor tem de se especializar. Para tanto, deve atuar no acompanhamento, no auxílio ao comprador em segmentos como Grupos e Eventos, por exemplo, área que cresce cada vez mais na internet. O papel do vendedor existe e é fundamental”, respondeu.
“Estudos apontam que as reservas diretas nos hotéis estão diminuindo, ao mesmo passo que as compras por meio de intermediários crescem cada vez mais, bem como as OTA’s”, informou Salvador.“O cenário de hoje aponta que muitas redes hoteleiras não estão preparadas para explorar corretamente o potencial da distribuição”, disse ele. “O profissional hoteleiro precisa entender claramente o percurso do custo, bem como saber que a tarifa que você está dando ao canal é fundamental no processo de distribuição”, completou Salvador.
Para conseguir trabalhar bem com a distribuição, Salvador explica que o hoteleiro deve buscar respostas para três questões: “Quem é seu cliente? Quem controla o inventário? Quem controla a internet?”, questionou. “Estas são as perguntas que o hoteleiro precisa se fazer ao planejar a distribuição. A primeira resposta diz respeito à segmentação, em saber qual é seu cliente e qual a necessidade de distribuição que ele pede. Já a segunda é um ponto fundamental, visto que o hoteleiro precisa ter controle sob seu inventário. Se não for assim, não faz sentido esta rede existir. Por fim, é necessário manter controle sobre o comportamento dos clientes na internet. Você deve saber onde seu cliente procura hotéis, avalia conteúdos, compara e escolhe, efetua reservas com segurança e, por fim, se hospeda”, afirmou Salvador.
“A partir destas três questões, o hoteleiro pode atuar na estratégia que chamo de push-pull [empurra e puxa], que funciona como uma ação e reação”, definiu. “Nela, você ‘empurra” seu hotel ao mercado por meio de vendas diretas e indiretas. No entanto, se o hoteleiro sabe o perfil do cliente, controla o inventário e tem informações sobre a internet, o mercado não encontra disponibilidade em algum outro sistema que não seja controlado por você. Assim, o mercado vem comprar de você e por estes multicanais, o que se torna uma maneira sustentável de comercialização”, completou
DÚVIDAS DO MERCADO
Após a apresentação, Salvador respondeu questões de três profissionais das áreas comerciais de suas redes – Gustavo Syllos, Daniela Pereira e Wellington Estruquel.
Syllos questionou sobre o futuro do profissional de Vendas na hotelaria, o qual, segundo Salvador, precisa se especializar. “Cada vez mais, o vendedor tem de se especializar. Para tanto, deve atuar no acompanhamento, no auxílio ao comprador em segmentos como Grupos e Eventos, por exemplo, área que cresce cada vez mais na internet. O papel do vendedor existe e é fundamental”, respondeu.