Paulo Rezende (Amadeus) defende importância do conteúdo não aéreo
Segundo Rezende, garantir acompanhamento de acomodações ajuda a maximizar os lucros de uma única venda
Segundo Rezende, esta é uma maneira de maximizar os lucros de uma única venda, e é o que uma empresa precisa quando há menos vendas em geral. Confira abaixo o artigo.
"Conteúdo não aéreo também é rei: como encontrar receitas em tempos difíceis
As restrições de viagens causadas pela covid-19 machucaram a indústria das viagens em todo o mundo. É difícil encontrar um “player” sequer em todo o setor que não tenha uma cicatriz econômica da pandemia. Mesmo nesse ambiente, é possível encontrar estratégias para que o baque seja um pouco menor?
Temos visto em toda a indústria que os impactos não são homogêneos. Há regiões, cidades e nichos mais e menos impactados. Então, se há esse desbalanço, há quem esteja encontrando saídas para ao menos minimizar as dores da crise. E, neste ponto, já mais de 12 meses após os primeiros impactos do vírus na nossa indústria, é possível dizer que o mercado de hospedagens tem dado sinais de estar em uma posição mais privilegiada.
Isso acontece tanto pelo fato de que as viagens de carro continuarem ocorrendo em nível relevante – possibilitando viagens mais curtas, mas que pedem hospedagem – como também pela grande diversidade de oferta presente nesse segmento, com hotéis, B&B’s, resorts, apartamentos e outros tipos de acomodação. Com tamanha variedade e quantidade, há uma maior resiliência nesse setor, e também uma oportunidade para as agências de viagens.
Mesmo as agências mais especializadas no aéreo precisam buscar cada vez mais aumentar seu “share” de reservas de hospedagem. Primeiramente, é necessário garantir que a maior quantidade possível de reservas aéreas também acompanhe uma hospedagem escolhida pela mesma agência. Assim, os ganhos de uma só venda podem ser maximizados. Isso é o que uma empresa precisa quando há menos vendas em geral.
Além disso, as vendas de hotéis estão associadas frequentemente a oportunidades especiais de remuneração para as agências e, por isso, também são muito importante para dar um alívio no fluxo de caixa durante tempos de dificuldade. Recentemente, a Amadeus implementou o inventário do Booking.com, que dá amplas possiblidades para os agentes de viagens tanto em termos de variedade de hospedagem, quanto nas opções de mark-ups para aumentar os ganhos das agências. Estas tarifas são na modalidade “pagamento em destino”. Outra nova opção que a Amadeus apresenta é o Amadeus Value Hotels, com uma grande variedade de destinos e propriedades, com tarifas “net”.
Se não é possível prever a dinâmica da recuperação nem quando ela ocorrerá efetivamente, por outro lado já foram produzidos dados suficientes para endossar a tese de que as agências que conseguirem fazer maior quantidade de “cross” e “up-selling” terão uma vantagem competitiva sobre as demais. Além disso, os hotéis e outros tipos de propriedades estão adotando uma série de medidas sanitárias e novos serviços que são valiosos, porém desconhecidos pelos viajantes. É papel do agente de viagens fazer a ponte entre essas novidades e os clientes que desejam viajar.
Com tanta incerteza ainda sobre os rumos e ritmos da retomada, o poder dos agentes de viagens de garantir as informações corretas é valioso para gerar receita e restabelecer a confiança dos viajantes. O conteúdo de hotéis está sendo constantemente ampliado e melhorado. Aumentar a participação dos viajantes que reservam hospedagem pelas agências é um trabalho possível de se fazer, rentável e que trará resultados não apenas agora, mas no longo prazo."