Como o desempenho de receita ajuda na recuperação da hotelaria

Muitas questões em relação à crise de covid-19 continuam sem respostas, especialmente no setor de Turismo. Por isso, o acesso aos dados e informações é extremamente importante para tomar decisões mais assertivas neste momento. Sem os recursos necessários, é difícil prever qual será a receita e quando haverá um pico na demanda por viagens. Para avaliar o mercado e tomar decisões mais qualificadas, uma solução é explorar a tecnologia de desempenho de receita.

Em novo artigo, o diretor de Soluções de Revenue Management do Expedia Group, Vivek Bogharaju, explica como a solução de desempenho de receita ajuda os operadores de acomodações a tomar decisões baseadas em dados e, assim, gerar um aumento real da receita. Leia o artigo na íntegra e confira as recomendações para melhorar a estratégia de desempenho de receita em 2021.

"O papel do desempenho de receita na recuperação após a covid-19

Vivek Bhoragaju, diretor de Soluções de Revenue Management do Expedia Group

A pandemia de covid-19 criou uma enorme incerteza no setor de viagens, incluindo na área de desempenho de receita. Para muitas acomodações, o sucesso do negócio - em alguns casos, a sua sobrevivência - depende da capacidade de seus gestores de receita de antecipar tendências do mercado. Embora diferente de qualquer outro, esse desafio permite que os gestores de receita demonstrem o valor que agregam à indústria de Viagens como um todo.

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Com a chegada de 2021, muitas questões continuam sem resposta: Quando as restrições de viagem serão relaxadas? Quando a demanda vai aumentar? Como é possível definir preços de maneira eficaz quando as abordagens tradicionais de gestão de receitas não são mais confiáveis? No entanto, quanto mais informações você tiver, melhor será a sua capacidade de tomar decisões seguras. Sem os recursos certos e o acesso a dados, é difícil prever qual será a sua receita ou quando vai haver um pico na demanda por viagens. Para avaliar melhor as condições do mercado e, assim, tomar decisões baseadas em dados, uma solução comprovada consiste em explorar a tecnologia de desempenho de receita, um recurso que ainda não é utilizado por cerca de 85% dos estabelecimentos.

Com a implementação de soluções de desempenho de receita, os operadores de acomodações podem tomar decisões mais qualificadas e, no final das contas, gerar um aumento real da receita. Há muitas soluções disponíveis no mercado, como o Rev+ do Expedia Group, que tem gerado lucidez e ajudado a promover uma tomada de decisão baseada em dados.

Em conjunto com tecnologias de desempenho de receita, a recuperação após a covid-19 vai depender da capacidade dos operadores de identificar as novas tendências e de se adaptar a elas. Conforme você aprimora sua estratégia de desempenho de receita neste ano, veja algumas recomendações importantes:

Olhe para a frente, não para trás: os dados históricos não são mais tão confiáveis para prever tendências ou padrões futuros no atual contexto do setor de viagens. Para entender melhor em qual direção o mercado está indo e como tomar as medidas certas com relação aos preços, é preferível que gestores de receita utilizem como guia os dados sobre a demanda futura.

Reavalie a concorrência e a motivação do viajante: com os comportamentos de compra e as motivações dos viajantes em mudança, as acomodações estão buscando inspirar a confiança do cliente e oferecer flexibilidade. E, com o aumento da concorrência pela demanda, a sua cesta competitiva provavelmente vai oferecer mais garantias aos clientes. É importante sempre comparar as suas tarifas e a flexibilidade das suas políticas com ofertas semelhantes de seus concorrentes.

Invista em táticas de preço dinâmico: os preços dinâmicos, mesmo em períodos de baixa demanda, ajudam a atrair reservas e a gerar receita para a recuperação de seus negócios. As condições atuais de baixa demanda têm dificultado a venda de produtos mais custosos. Portanto, considere criar novas categorias de preços para todos os seus quartos e tipos de acomodação, e avalie como a demanda dos viajantes vai reagir a isso. Também considere criar ofertas para estadias mais longas com o intuito de ajudar a controlar o custo de venda.

Colabore com a sua rede: entre em contato com a autoridade de Turismo local para ter acesso a outros dados do seu mercado. Com esses dados, você pode identificar a sua taxa de aquisição ao comparar a sua taxa de conversão com a média do mercado. Organizações de Turismo e empresas locais também podem estar dispostas a trabalhar em conjunto para impulsionar a demanda e promover o seu estabelecimento por meio de ofertas e oportunidades de marketing.

Experimente novas abordagens: a covid-19 acabou com muitas táticas que os gestores de receita normalmente poderiam testar. Embora a maioria dessas opções não esteja mais disponível, não tenha medo de experimentar novas abordagens de preços, principalmente se os seus modelos antigos de precificação não são eficazes. Como os viajantes estão prestando mais atenção aos preços, tente agregar mais valor aos seus produtos para ajudar a proteger a sua ADR (diária média).

Priorize métricas que mostrem a sua evolução em vez de previsões a longo prazo: a recuperação da demanda por viagens avançou e vai continuar avançando de maneira diferente em todo o mundo. Os protocolos, as restrições e a confiança do viajante variam de acordo com o destino, o que aumenta a complexidade e a incerteza sobre os modelos de previsão. Em vez de focar na previsão a longo prazo, preste atenção em como a demanda no seu mercado está evoluindo. Confira as datas que os viajantes pesquisam, as datas que eles reservam e de quais mercados eles são. Utilize essas informações para tomar decisões de preços mais qualificadas agora e se preparar para o futuro.

Um exemplo de como atrair a demanda a longo prazo durante a covid-19 vem de Janet Chen, parceira do Expedia Group e gerente do Beimen WOW Poshtel em Taipé, Taiwan. Para que a reserva antecipada fosse ainda mais atrativa para os viajantes, Janet criou várias promoções oferecendo descontos de acordo com essa antecedência. Após carregar o inventário a longo prazo, o volume de diárias aumentou 150% e a receita cresceu 392%. Ao criar uma estratégia de reservas a longo prazo, Janet está confiante de que pode atrair as reservas de viajantes que querem voltar a viajar pelo mundo quando for seguro novamente.

Em 2020, o Expedia Group desenvolveu ainda mais a sua tecnologia de desempenho de receita, gerando valor agregado para os parceiros ao implementar novos recursos no Rev+. Com base nos dados de busca registrados em todos os sites do Expedia Group, lançamos a ferramenta Informações Sobre a Recuperação do Mercado para ajudar os parceiros a entender como os viajantes pesquisam nos seus mercados e como os respectivos mercados estão se recuperando do impacto da covid-19. Fazendo uso destes modelos, os parceiros também podem analisar dados de ocupação para melhor compreender como está o desempenho diário de seu mercado em datas futuras.

Além disso, o Expedia Group expandiu o acesso a informações sobre o desempenho de receita por meio de uma nova API (interface de programação de aplicativos). A API Rev+ Insights disponibiliza as informações do Rev+ para as plataformas do provedor de conectividade, como os Sistemas de Gestão de Hotéis e os Sistemas Centralizados de Reservas, criando eficiências operacionais e aprimorando a tomada de decisão para parceiros de acomodação que usam essas plataformas para gerenciar as suas operações do dia a dia.

A otimização do desempenho da receita é fundamental para garantir o futuro do seu estabelecimento. Com a tecnologia e a estratégia certa, os gestores de receita podem ajudar a minimizar a perda, a impulsionar a demanda e a deixar os seus estabelecimentos mais bem posicionados após a crise.

Para mais informações sobre como elaborar uma estratégia de desempenho de receita bem-sucedida, acesse o blog Life at Expedia Group (Vida no Expedia Group) e assista a uma série de vídeos de treinamento on-line para ajudar você a ter êxito."