Falco: mercado precisa pensar menos em preço e mais em produto

Luiz Eduardo Falco está incomodado com a maneira que muitas empresas do Turismo estão disputando o consumidor. O presidente da CVC Corp vê uma comoditização do setor, em que os players têm concorrido cada vez mais com preço e menos com serviços e produtos. O empresário garante que, por mais que a holding tenha marcas de naturezas distintas, a intenção sempre será agregar valor e serviço às vendas.

Para não cometer injustiça, ele reconhece que sua OTA, Submarino Viagens, acaba muitas vezes entrando nessa disputa por preço, característica vital na guerra da internet, mas nega que o off-line atue desta maneira. Em sua visão, é essencial deixar claro o que está se vendendo. Não se pode enganar o consumidor e dizer que aquela pechincha terá uma consultoria por trás.

"Hoje ninguém mais fala de produto, só fala de preço. Nós também vendemos preço. Se você quer comprar produto, vá de CVC, se quiser preço, de Submarino, mas as OTAs têm suas consequências ao consumidor. Quem comprar priorizando o preço tem de saber o terreno em que se está pisando. Tem muita gente que quer pagar o mais barato possível e não há problema nisso. O que não pode é o mercado achar que tudo é preço. Tem que ter produto, se diferenciar", avalia o presidente da maior companhia de Turismo da América Latina.

E sobrou também para as aéreas. Ele alerta para que o negócio da distribuição não caia em vala comum. "Vejo companhias premium com o melhor produto, melhores poltronas, no horário nobre, conexão direta entre destinos de ponta, equipe treinada, serviço e entretenimento de bordo impecáveis e, de repente, essa companhia aérea está disputando com low costs em metabuscadores. Isso é desesperador. Eu sugeriria que elas impeçam os sistemas de comparação de preços de alcançar suas tarifas e foquem em mostrar que seus produtos são diferentes", aconselha o ex-Tam (hoje Latam).

Se quem manda ainda é o consumidor, ele é que tem de compreender a diferença no valor agregado em cada canal visado. Vai de sua consciência. Então, quando questionado sobre o modelo da CVC no Lazer, ele pede cautela em distinguir o que é Turismo em grande escala e o que é comoditização. "Nós tomamos o maior cuidado para não ser commodity. O cliente que entra em uma loja CVC é orientado sobre destino, modelo de financiamento, onde ficar conforme os diferentes perfis de hospedagem, maneiras de não cair em roubadas, passeios, ingressos, tíquetes... Fazemos isso com preço competitivo, e isso pode gerar confusão, mas no fim sempre temos serviço agregado", contrasta Falco, ainda citando os ônibus, vans e receptivos como diferenciais.

Segundo o presidente, a pulverização das lojas CVC e o alcance da operadora nas agências multimarcas exige tal consultoria. São quase 1,3 mil lojas espalhadas pelo Brasil, além da operação para cerca de dez mil agências multimarcas. A venda feita ao cidadão roraimense é totalmente diferente da realizada ao consumidor mineiro, por uma questão geográfica, cultural, comportamental. "O apelo é diferente para cada cliente, portanto não podemos instituir o mesmo produto e sair vendendo por aí por todo o Brasil. Isso já é serviço, é o mínimo. A CVC entende cada cliente e mostra o que ele busca."