Azul Viagens se reorganiza e supera o pré-pandemia no fim do ano

A Azul Viagens registrou um crescimento de 14% em outubro e deve fechar este mês com uma alta ainda maior em sua receita. A base comparativa para estes índices são os mesmos meses do ano passado. Sim, diferentemente da maior parte do mercado, a operadora da Azul Linhas Aéreas está vendendo mais do que o período pré-pandemia, desempenho que, apesar de surpreender o diretor Daniel Bicudo, encontra as devidas justificativas na gestão de crise conduzida por ele e sua equipe, como o gerente comercial, Ricardo Bezerra.

"A recuperação está muito mais rápida do que imaginávamos. Em outubro já vendemos 14% mais do que no mesmo mês do ano passado, e devemos crescer dez pontos percentuais neste mês. Em dezembro naturalmente as vendas devem estacionar, pois costumeiramente é um mês de embarque, e não de vendas", afirma Bicudo. "A nossa companhia aérea ajudou muito nesse processo, pois também se recupera de maneira mais rápida que o planejado. Devemos fechar 2020 em pouco mais 60% do total arrecadado de 2019."

Antes mesmo do começo da quarentena, analisando a situação da pandemia no Exterior, a diretoria da Azul Viagens se reuniu para enfrentar a crise. A primeira e mais veloz medida foi a criação do voucher chamado de bilhete viagem: vender antecipadamente para minimizar os riscos, o que segundo os executivos ajudou a empresa, os parceiros e os clientes ainda indecisos àquela altura. Chegados março, abril e maio, a operadora não passou sequer de 6% as vendas do mesmo período do ano anterior.

"É óbvio que pegamos carona com a Azul, mas o período de quarentena nos forçou a olhar para dentro de casa. Conversamos com o trade, com os fornecedores, e conseguimos estabelecer parcerias mais vantajosas para a Azul Viagens", completa Bicudo, acrescentando que seu passado na indústria de fidelidade (já foi Multiplus e TudoAzul) colaborou com a estratégia.

"A Azul focou em quem é de fato seu cliente mais próximo e relevante. Assim sendo, diminuímos as rotas, concentrando-as onde somos forte como mercado emissor, principalmente nos aeroportos do Estado de São Paulo. Fizemos o mesmo com os destinos, enxugando o portfólio aos mais procurados como Natal, Maceió, Porto de Galinhas (PE), Porto Seguro (BA), Fortaleza, Salvador e Serra Gaúcha. O número de lojas exclusivas também foi reduzido, consequentemente", acrescentou.

Entre os top emissores estão Campinas, São José do Rio Preto, Presidente Prudente, Ribeirão Preto, Marília, Sorocaba, Franca, em São Paulo, e Triângulo Mineiro. Todas essas cidades e suas vizinhas têm pelo menos um dos chamados "voos dedicados" da Azul, que nada mais são do que voos da companhia aérea fretados para a operadora a destinos de alta no verão. Nesta próxima temporada serão aproximadamente 100 voos dedicados por final de semana, parte dos quais continua na baixa temporada.

"Esse afunilamento de mercados de origem e destino durante a pandemia foi uma estratégia acertada. Trouxe rentabilidade, saúde financeira e resultados melhores para a Azul Viagens", ressalta Bicudo.

Ricardo Bezerra acrescenta e agradece a colaboração de todos os envolvidos para que a estratégia funcionasse. "Não temos fornecedores, temos parceiros que se ajudam. O período foi bom para isso. Estreitamos nossa relação com os mais próximos, algo que terá suas heranças no pós-pandemia."

MAIOR ATENÇÃO AO B2C
Embora algumas lojas exclusivas Azul Viagens tenham fechado suas portas, a operadora viu crescer o número de agências de viagens multimarcas que com ela emitem. Respirando aliviada por um fim de ano de crescimento, a companhia planeja agora buscar uma relação mais B2C, direta com seu cliente, fazendo vendas cruzadas com o programa de fidelidade da aérea.

"Pretendemos estabelecer uma confiança maior com o cliente final. Vamos melhorar nosso portal para dialogar melhor com este público", afirma Bezerra. Hoje, 10% das vendas da Azul Viagens são diretas, número que segundo a diretoria da operadora tem potencial para aumentar.

"Temos executivos experientes no setor de fidelidade e sabemos o quanto a mentalidade de jornada do cliente é importante, desde o momento da busca por destinos e produtos até o da reserva. Estamos criando um conteúdo de ponta sobre os destinos, com atrações famosas e alternativas das cidades brasileiras em um material que está despertando a atenção dos clientes. O potencial de captar os consumidores assíduos da companhia aérea para a operadora é enorme", completa Daniel Bicudo.

Esse desejo de dar mais atenção ao B2C, no entanto, não tira a atenção da operadora às agências de viagens, como garantem os executivos. "Hoje temos mais agências ativas e emitindo conosco do que no ano passado, pois durante a pandemia demos suporte ao cliente que estava na mesa precisando alterar sua viagem. Nosso call center é realmente muito bom. Só pretendemos aproveitar desta boa prestação de serviço para chegar a um consumidor que já está habituado a comprar direto", pondera o diretor.

Contudo, segundo eles, investir no B2C não significa abandonar o B2B. "Muito pelo contrário. Temos grandes ofertas para agências, além do suporte que é um diferencial. Acontece que hoje a Azul Viagens não é uma marca muito conhecida do viajante, enquanto é forte para o agente. Com essas ações certamente faremos crescer o número de clientes chegando às agências e pedindo pacotes Azul Viagens."

PERFIL DO PASSAGEIRO E FUTURO DA OPERADORA
O tíquete médio da Azul Viagens está mais alto neste fim de ano. A operadora avalia que um viajante que costumeiramente vai ao Exterior está voando pelo Brasil em pacotes mais caros. "É fato que os resorts estão com alta procura devido ao respeito aos protocolos. Isso vai ao encontro do que se propõe a Azul Viagens em termos de atenção a toda a jornada do cliente", aponta Bezerra.

Na análise da operadora, o feriado de 7 de setembro foi crucial para o ganho de confiança do brasileiro. "Ali muita gente descobriu que podia viajar. Notaram que toda a indústria e o poder público está levando a biossegurança a sério", adiciona Bezerra.

E o comportamento do cliente mudou. As buscas se dividem em curtíssimo prazo ou longo prazo. Em novembro, 40% do que é vendido é para embarques em janeiro, e 25% já para dezembro. Passado o verão, o grosso das próximas reservas já está no segundo semestre.

Toda essa melhora no fim do ano permite com que a Azul Viagens trace um 2021 positivo, na medida do possível. "Depois desta reorganização interna acreditamos que vamos conseguir crescer no primeiro semestre do ano que vem, sim, principalmente se o comportamento continuar de alongamento. Isso vai permitir que no início de 2021 a Azul Viagens tenha essas vendas mais esticadas", conclui Daniel Bicudo.