Locadoras precisam investir cada vez mais na venda consultiva

ÁGUAS DE LINDÓIA (SP) – Qual o futuro da mobilidade no Brasil? A pandemia abriu um novo mercado, com a locação de carro se tornando uma forte possibilidade. O veículo se tornou um meio de transporte que passava uma sensação de segurança em um momento em que o distanciamento social era necessário. Agora enfrenta desafios, como o abastecimento, com a dificuldade de peças para a fabricação de automóveis, custos e inovação. Mas, diferentemente dos outros setores, retomou mais rápido e segue em uma recuperação crescente.

“Tivemos uns dois meses de dor de cabeça, não sabíamos onde estacionar aqueles carros parados. Mas o automóvel passou a ser o protagonista no negócio de viagem, o que fez com que a gente retomasse mais rápido. Temos estes desafios, mas é bom estar aqui falando sobre retomada e perspectivas”, diz o diretor de Vendas da Localiza, Paulo Henrique Pires, durante painel na Abav TravelSP, nesta quinta-feira (28).

Com a queda do aéreo ao início da covid-19, algumas empresas e pessoas não pararam de se movimentar e fizeram isso de carro, porque era a maneira mais segura. Diante disso, as empresas de locação de automóvel precisavam mostrar o que estavam fazendo em relação a protocolos e higienização, passando confiança a seus consumidores. Também precisavam mostrar que tinham o produto que cada tipo de cliente precisava.

“Com a falta de chip na cadeia global de suprimento, o aumento do preço do aço, subiu o valor da locação. Mas cresceu o volume e, com isso, ganhamos mais dinheiro junto. Temos, sim, um desabastecimento, o carro está mais caro, existe uma mudança na característica do veículo, mas temos de ensinar uma cultura para o cliente. Mostrar que o carro está um pouco mais caro, mas que temos diferentes produtos para suprir suas necessidades”, explica o diretor executivo de Vendas e Marketing da Movida, Jamyl Jarrus.

VENDA CONSULTIVA
Questão levantada no painel foi a da importância de treinar os times das empresas de locação a fazerem vendas consultivas. Entender o que o cliente precisa, qual a finalidade do carro que ele pretende alugar.

“Para quais fins ele quer aquele veículo? Eu posso ter produtos que se adequem. Carro elétrico? Qual estilo ele gosta? São várias as opções. No corporativo, principalmente, temos de ofertar exatamente o que o cliente precisa, escutar o que ele quer”, comenta Jarrus.

SUSTENTABILIDAE
Tema tão importante atualmente, a sustentabilidade é um assunto forte no setor de locação. Carros elétricos e híbridos são cada vez mais realidade e o futuro na indústria, com alguns países adotando o uso mais rápido. No Brasil, a questão anda mais devagar. A Movida, por exemplo, possui mais 600 carros elétricos, focando no cliente, que procura ser mais sustentável, mas também nas empresas que estão cada vez mais com agendas ESG.

“Precisamos olhar de outro jeito para os modelos de combustão. No entanto, não acontece com a velocidade que gostaríamos para o Brasil todo. Cada local tem suas especificidades, com diferentes características de eletrificação, por exemplo. Mas cremos que vamos, em um curto espaço de tempo, estar rodando com uma frota maior”, diz Jamyl Jarrus.

Para Pires, o movimento é direcionar para o carro é elétrico, começando pelo híbrido, apesar de no País estes modelos ainda seremos mais caros. “Temos o etanol, que sustenta esse problema de ESG em curto prazo, emite quatro vezes menos que a gasolina. Talvez possa não parecer vantajoso pela questão de preço, mas é importante em termos de sustentabilidade. E, no futuro, migramos para os carros elétricos”, finaliza.