Adriano Gomes (CVC) analisa mudanças e desafios nas vendas de operadoras

Executivo com vasta experiência no Turismo, em especial em operadoras (Soletur, Marsans, Nascimento, Tam Viagens e agora CVC), Adriano Gomes aproveitou esse conhecimento para pesquisar e escrever sobre a evolução e as mudanças na distribuição por parte das operadoras de viagens. Ele escolheu como dissertação de seu mestrado, na FGV, o tema “TURISMO BRASILEIRO 4.0: DO ANALÓGICO AO DIGITAL. A digitalização e a mudança na venda de pacotes de viagens nas operadoras de Turismo do Brasil.".

”O objetivo deste estudo é apresentar a digitalização do Turismo e como este processo afetou a venda de pacotes de viagem nas operadoras de Turismo do Brasil. Busca entender como a venda de “pacotes de viagem” se modificou frente às mudanças provocadas pelo desenvolvimento tecnológico”, diz Gomes em seu texo. As operadoras tiveram que partir para novos produtos, novas formas de distribuir esses produtos (com uso da tecnologia à disposição) e entender como concorrer com os novos players.

Entre análises e pesquisas, incluindo citações a reportagens do Portal, Revista e Jornal PANROTAS, Adriano Gomes mostra como o novo cenário tecnológico dá início a um processo de desintermediação, retirando o poder dos grandes intermediários (agências e operadoras de Turismo) e gerando uma mudança nessas empresas, com a ampliação da oferta de pacotes de viagem em seu portfólio, que acabaram alterando o modelo de negócios para competirem com os novos intermediários, como as OTAs, além dos canais diretos dos fornecedores, e para que se adequassem ao novo processo de reintermediação no Turismo mundial.

“O processo de digitalização trouxe um novo cenário para o segmento de Turismo, um dos setores mais afetados por este processo. Nas agências e operadoras tradicionais (não on-line), o papel do agente de viagens passou a ser mais consultivo, pois ele teve que aprender mais sobre os produtos e serviços e a vender produtos turísticos além dos tradicionais “pacotes de viagem”.

Agências e operadoras de viagem tiveram que adequar as suas atividades, aprendendo a vender outros produtos, como ingressos, tickets de atrações turísticas, cartões-presente, voos, passagens de ônibus, entre outros produtos”, escreve Gomes em outro trecho de sua dissertação.

O novo consumidor, as mudanças das empresas de Turismo, as novas opções tecnológicas e como a indústria de Viagens reage às mudanças fazem parte do estudo de Adriano Gomes.

DESAFIOS
Ao final, ele lista os maiores desafios que as operadoras de turismo tradicionais brasileiras e agências de viagem terão que enfrentar diante das mudanças que ocorreram e ainda acontecem:

a) A falta de regulamentação do setor de Turismo e da profissão de agente de viagens.
b) A falta de definição do modelo de negócios.
c) A falta de especialização das operadoras e agências de viagens em algum segmento de mercado.
d) A falta de desenvolvimento tecnológico contínuo.
e) A falta de mão de obra especializada e qualificada para agir como consultor de viagens.
f) A falta de gerenciamento baseado em redução de custos, inovação e lançamento de novos produtos e serviços em tempo para acompanhar a evolução do mercado.
g) A competição acirrada no mercado, que agora é global e não mais local.
h) O oferecimento máximo de conveniência ao cliente turista.
i) A falta de lealdade do cliente e constante necessidade de diferenciação.
j) A falta de segurança nas transações eletrônicas e meios de pagamento.

OPORTUNIDADES
Ao mesmo tempo em que há desafios a serem enfrentados, a digitalização também traz oportunidades e tendências, que ele também listou em seu trabalho. Confira a seguir:

a) Oportunidades do mercado global.
b) Novidades nas TICs (tecnologias de informação e comunicação) criadas atualmente.
c) Proximidade de relacionamento com consumidor.
d) Entendimento das necessidades do consumidor por meio dos sistemas de fidelização de clientes.
e) Redução dos custos de divulgação e distribuição por meio das mídias sociais.
f) Venda em tempo real e que não está presa região que a empresa fica.
g) Sistemas e interfaces cada vez mais amigáveis e com preços acessíveis para o intermediário e distribuidor.
h) Digitalização como algo presente na vida do consumidor.
i) Acesso de novos viajantes ao mercado de turismo.

Leia a dissertação completa em https://hdl.handle.net/10438/28594.