Navios de luxo: entenda o público e desafios no Brasil

Um público limitado, mas capaz de fazer grandes investimentos para realizar experiências únicas. De forma generalista, este é o perfil do cliente dos cruzeiros de luxo. O diretor executivo da Pier 1 Cruise Experts, Thiago Vasconcelos, explicou como este nicho tão específico de mercado funciona no Brasil durante o Cruise Experience, que acontece nesta segunda (6), em São Paulo, e reúne 30 agências e as cinco companhias que representa no País (Crystal Cruises, Silversea, Seadream, Seabourn e Uniworld).

"Tradicionalmente é um mercado dominado por baby boomers: 80% dos compradores de viagens em cruzeiros de luxo são da faixa etária entre os 55 e 77 anos. O segmento que mais cresce, porém, é daqueles entre 40 e 55 anos", explica o executivo.

A parte financeira, essencial devido aos preços que rondam o nicho, também foi destacada. De acordo com Vasconcelos, dos brasileiros que viajam de cruzeiro, o mais comum é que o patrimônio esteja cotado entre R$ 5 milhões e R$ 25 milhões - necessários para bancar as as tarifas médias das cabines vendidas pela Pier 1 Cruises Experts, com preço médio entre os US$ 10 mil e US$ 11 mil.

AGENTES SÃO (DE LONGE) OS MAIORES VENDEDORES
Um papel que Vasconcelos fez questão de ressaltar é o dos agentes no segmento de luxo - principalmente nos cruzeiros.

"16% dos passageiros regulares ainda usam agentes de viagens. No Turismo de luxo, a porcentagem sobe e chega aos 40%. Mas o que impressona mesmo é nos cruzeiros de luxo: 93% das viagens do segmento são comercializadas por alguma agência", resume o executivo.

Vasconcelos destacou como um dos principais fatores do sucesso da Pier 1 Cruise Experts o seu modelo de comissionamento: a cada venda, 12% do valor do tíquete vai para o agente; caso a agência esteja no top 10 de vendas da Pier 1 do último ano, a porcentagem vai para 15%; por fim, se ela estiver na seleta lista dos dez maiores vendedores por anos consecutivos, a porcentagem é de 16%.

"A partir desde ano, para estimular as vendas de quartos de níveis superiores, daremos um bônus de +1% para aqueles que venderem categoria Suíte, e +2% para quem comercializar Suíte Superior", afirmou Thiago Vasconcelos, para o deleite dos agentes presentes.

DESAFIO É CHEGAR AOS CLIENTES
Embora limitado, o público específico para este segmento existe no Brasil, de acordo com Vasconcelos, e em grande número. "Para se ter uma ideia, apenas em 2017 aumentamos algo entre 30% e 40% nossas vendas de cruzeiros de luxo para brasileiros, o que mostra que o público está lá."

O problema, para ele, é a dificuldade de se alcançar este cliente, de certo modo "preso" às companhias de cruzeiros mais tradicionais.

"Não é que o cliente não consegue absorver o mercado de cruzeiros de luxo, mas sim as informações deste segmento que não chegam ao seu público-alvo. Todos conhecem as companhias mais tradicionais, que investem milhões em marketing e alcançam muito mais forte o público geral, mas as de luxo não são tão vistas", lamenta o executivo.

"Nosso desafio (e solução) é descobrir meios de chegar neste cliente, fazer com que os cruzeiros de luxo sejam de conhecimento geral, assim como são MSC e Costa, popularmente conhecidos no País", finalizou o diretor executivo da Pier 1.