Seguro viagem: melhores promotores dizem como vender mais e melhor
Revista PANROTAS entrevistou alguns dos Melhores Promotores de Vendas do Turismo
Quem vive o dia a dia nas ruas, nas visitas às agências de viagens, tem autoridade para falar sobre o setor. Quem melhor do que os vendedores das empresas de seguro viagem para mostrar a realidade e os rumos do segmento?
São eles que escutam as dores, as demandas reais dos agentes de viagens. Comemoram junto com seus parceiros quando aquele passageiro foi salvo pelo voucher que, para economizar, quase deixou de lado o seguro viagem, mas foi convencido pelo seu consultor e, por fim aliviado, nos Estados Unidos, ao precisar de um tratamento médico que acabaria com suas economias e frustraria suas férias.
O que pode ser mais gratificante do que ganhar dinheiro e ainda, no papel de especialista, proteger o cliente e fidelizá-lo?
Na edição passada, a Revista PANROTAS entregou o resultado dos Melhores Promotores de Vendas do Turismo brasileiro. Nela, os agentes de viagens votaram em seus executivos preferidos nas empresas de seguro viagem do Brasil. Nesta edição, conversamos com alguns dos profissionais mais votados do segmento para entender suas visões, tendências e realidade do mercado.
Seguro de cartão de crédito
Os agentes de viagens ainda são confrontados com o argumento da proteção oferecida pelo cartão de crédito. Realmente, muitas instituições financeiras contam com seguro viagem, mas os contrastes entre os serviços são muitos – e explicá-los é simples.
Primeiramente, apenas serviços superiores, como black, signature ou platinum dos cartões, oferecem o benefício. Não são planos simples de se ter. Porém, o principal argumento é o modelo da cobertura. Por cartão de crédito, o valor assegurado geralmente é menor do que os planos das empresas de assistência, inclusive os mais baratos.
"Sem contar que ao contratar o seguro tradicional, o viajante terá a confiança e segurança de ter alguém com quem falar, todo o atendimento o suporte da seguradora contratada e não um 0800 que certamente não lhe dará um atendimento humanizado", explica Kátia Conde, da Hero Seguros.
"A maioria dos seguros do cartão funciona por reembolso, isto é, o cliente tem de pagar para depois receber, o que é bem mais complexo, pois o viajante precisa ter um limite absurdamente alto para arcar com os exorbitantes custos de saúde no Exterior. O IOF para cada transação também tem que ser pago", completa a especialista.
Outro fator importante é que a cobertura de um terceiro por evento, enquanto a do cartão de crédito é global. Digamos que o cliente quebrou a perna nos Estados Unidos e gastou US$ 10 mil para se tratar. Aí, sua cobertura de cartão de crédito é de US$ 30 mil. Na segunda vez que ele se acidenta e gastou US$ 15 mil. Sobraram US$ 5 mil para qualquer outra eventualidade. No caso das assistências tradicionais, cada um desses eventos teria uma cobertura diferente de US$ 30 mil.
Kátia Conde ressalta que o seguro viagem da Hero conta com orientação médica on-line com profissionais do hospital Albert Einstein, sem custo adicional ao passageiro.
Clientes têm maior conhecimento
O consumidor final está analisando bem mais todos os benefícios que o produto seguro viagem abrange. Muitas vezes ele surpreende o agente de viagens com tanto conhecimento sobre as proteções e os direitos.
"Passamos de um produto que era adquirido na véspera do embarque para um produto prioritário. Notamos uma mudança de comportamento: a compra passou a ser realizada com bastante antecedência. O viajante brasileiro passou a entender e a dar preferência por produtos mais completos e que oferecem uma abrangência maior para imprevistos pré e durante a viagem", reconhece Eduardo Silveira, da GTA.
Companheiro na mesma empresa, o executivo Leonardo Martins acrescenta que este conhecimento leva o interesse por seguro nas viagens domésticas ser maior. "A percepção de valor deve-se ao fato de a cobertura das despesas médicas hospitalares, bem como nos demais benefícios que os produtos nacionais proporcionam, estão sendo mais notadas", completa o executivo de GTA.
Gabriel Prado, da Affinity, recomenda sempre aos agentes de viagens parceiros que ofereçam o seguro no dia em que o aéreo é emitido. “Assim o viajante já fica protegido caso haja alguma razão para justificar a perda do voo. Porém, é importante que o agente trabalhe com a possibilidade da venda de seguro de última hora. O ideal é tentar reverter a mentalidade do viajante que pensa que nada vai acontecer”, aponta.
Tecnologia e telemedicina
Se os clientes estão mais especialistas e exigentes, as empresas precisam acompanhá-los. Felipe Anjos, da Hero, enxerga que o mercado vem cada vez mais investindo em tecnologia, estrutura e parcerias. “Credenciamento com redes hospitalares de qualidade para telemedicina, além de uma prateleira de produtos moderna, bem diversificada, completa, que atendem necessidades e expectativas dos diferentes perfis de clientes, do mais detalhista ao mais econômico”, pondera o profissional.
Marcelo Kremer, da Coris, acrescenta que “a telemedicina permite que os viajantes consultem médicos de forma rápida e eficiente, obtenham prescrições e recebam orientações médicas sem sair do lugar onde estão. Além disso, essa prática se mostra crucial em emergências, onde uma avaliação médica imediata pode ser determinante. A inclusão da telemedicina nas apólices reflete a preocupação das seguradoras em oferecer soluções que acompanham a modernidade e as necessidades dos seus clientes”. Telemedicina não é necessariamente algo novo no mercado, mas definitivamente esta ferramenta está em mais cartões de assistência do que no passado.
Pandemia foi divisor de águas
Ainda na linha da maior conscientização do brasileiro pelo seguro viagem, a covid-19 é mencionada pelos especialistas entrevistados como um verdadeiro divisor de águas no setor. A pandemia transformou a percepção da proteção, tanto para os consumidores quanto para as seguradoras, pois além de o cliente ter notado a importância de viajar protegido, também forçou as seguradoras a encorparem seus produtos em Turismo.
“A crise global destacou a importância da proteção contra imprevistos. Como resposta, muitas apólices passaram a incluir coberturas específicas relacionadas à pandemia. Essas coberturas abrangem desde o tratamento médico necessário durante o período de viagem até possíveis quarentenas, quando necessário”, afirma Marcelo Kremer, da Coris.
“A inclusão dessas cláusulas proporciona uma camada adicional de segurança para os viajantes, assegurando que eles estejam protegidos contra riscos que, há alguns anos, não eram uma preocupação. Isso reflete uma mudança na abordagem do mercado, em que o seguro viagem agora precisa cobrir uma gama mais ampla de eventualidades, incluindo aquelas que afetam globalmente. Vale ressaltar que, quando se trata de pandemia, é extremamente importante consultar as condições gerais do produto”, indica o executivo.
Cobertura para atividades específicas
Com o aumento de viagens voltadas para experiências, algumas empresas vêm sentindo uma demanda crescente por seguros que cubram atividades específicas, como mergulho, esqui ou montanhismo.
Letícia Arruda, da Coris, concorda que muitas pessoas estão buscando garantir sua segurança e proteção durante práticas esportivas. “Oferecer cobertura para esportes e experiências de Turismo de aventura é um diferencial importante para nós, atraindo um público que valoriza não apenas a segurança, mas também a liberdade de praticar o esporte sem preocupações”, aponta ela.
Na GTA, segundo Eduardo Silveira, essa já não é uma tendência, mas um novo padrão alinhado aos propósitos e objetivos de viagem. “Nesse perfil, noto inclusive que esses passageiros sempre optam por produtos com valores maiores de coberturas, que ajudam a aumentar o tíquete médio e a rentabilidade dos agentes de viagens.”
Mais produtos auxiliares
Nem só de cobertura médica e proteções contra atrasos e cancelamentos vivem os seguros. Com o aumento da competitividade no mercado, as marcas estão buscando cada vez mais diferenciais que vão além das proteções, como benefícios, sala vip, chip de celular, entre outros.
“Inovar gera um impacto muito positivo tanto para nossos clientes parceiros quanto para o passageiro final. Oferecer benefícios que vão além do cuidado com a saúde desperta maior interesse por parte deles. Na Coris, além do benefício da sala vip, temos também coberturas exclusivas lançadas por nós, como seguro para roubo e furto de laptops e smartphones, cobertura para despesas com pets em viagem, assistência psicológica, entre outros”, afirma Erika Alonso, da Coris.
Agentes de viagens mais antenados
Cliente final mais antenado, agente de viagens igualmente mais atento. Os executivos entrevistados pela PANROTAS atestam que os consultores se especializaram na venda de viagens protegidas nos últimos anos. Oferecer o seguro não apenas melhora a experiência do cliente, como também aumenta a rentabilidade da agência, a protege de possíveis reclamações ou responsabilidades que possam surgir relacionadas a saúde e segurança dos seus passageiros antes e durante suas viagens, proporcionando uma solução completa para o cliente.
Cada dia mais, agentes de viagens se tornam consultores e percebem que, além de se preocupar com a segurança de seus clientes, também se tranquilizam ao vender seguro viagem, pois sabem que muitas de suas funções em termos de emergência podem ser resolvidas com o cartão de assistência.
O conteúdo acima faz parte da Revista PANROTAS Especial Seguro Viagem. Confira na íntegra a seguir: