Menino do armazém, homem do Turismo: conheça a história de Celso Guelfi
Filho único de uma família humilde, fundador da GTA dedicou boa parte de sua vida ao trabalho
"Na bela Tabapuã,
Letra escrita por compositor do Tocantins
Do Estado de São Paulo,
Surgiu uma bela história,
Cantando agora eu falo.
O menino do armazém,
Genro do senhor Osvaldo,
É hoje um megaempresário,
Grande criador de gado."
Quando uma história é boa, ela vira até moda de viola. E os versos acima, escritos por um compositor do Tocantins, foram inspirados na história de quem hoje inspira o Turismo. O ‘menino do armazém’, que aparece na letra da música, tem hoje 68 anos (sendo 33 de Turismo) e comanda uma das maiores empresas do setor de Seguro Viagem. Em seu escritório localizado na avenida Ipiranga, em São Paulo, sua mesa fica posicionada de frente para prateleiras repletas de prêmios e troféus. Grafadas neles, três letras: GTA. E por trás delas, o homem: Celso Guelfi.
Quem vê as esculturas de cavalos, troféus, souvenires de viagens e fotos em família que compõem a decoração de seu gabinete, pode até ter uma (boa) ideia de sua trajetória. Mas muitos não imaginam como ela foi difícil. Diferentemente dos versos da música, tão ritmados, os acontecimentos em sua vida nem sempre foram lineares.
Nascido em Tabapuã, pequena cidade no interior de São Paulo, Celso vem de uma família humilde e é filho único. “Mas cresci sem as regalias que essa posição oferece”, conta. Ele não aprendeu a jogar futebol nem basquete, como os meninos de sua idade. “Enquanto a molecada ia jogar bola, eu estava trabalhando”
Com dez anos já ajudava a mãe, Aparecida, que trabalhava como costureira, a entregar roupas aos clientes. Também ajudava o pai, Euclides, funcionário público que trabalhava como servente em um posto de saúde durante o dia e à noite era operador no cinema da cidade. “Ele passava o filme e eu limpava o cinema todos os dias. Varria o chão e passava pano nas cadeiras. No domingo tinha matinê no cinema e eu ia de graça”.
Aos 13 anos, ele já revelava um precoce dom para as vendas. Montado em uma bicicleta, percorria as ruas de Tabapuã vendendo botijões de gás. E como todo vendedor, uma hora se viu ameaçado pela concorrência: um caminhão de gás vindo de São José do Rio Preto (SP) chegou para disputar sua freguesia.
“É agora que nosso negócio de gás acaba!”, disse o chefe de Celso. Mas o menino não se abalou, pois tinha uma ideia para contornar a situação: passou de casa em casa perguntando quantas pessoas moravam lá e calculou quanto tempo o botijão duraria em cada residência. Assim, podia se antecipar e fazer a entrega de um novo antes de o antigo acabar. Quando o caminhão chegava na cidade, não tinha para quem vender, pois Celso já havia abastecido as casas com os botijões. Nessa época já estava nítido: o garoto que não sabia jogar futebol era craque em chutar a concorrência para escanteio.
“Vender gás me levou a ter uma visão para as vendas. Eu ganhava um percentual por botijão e quanto mais entregava, mais recebia”. Mas a situação financeira ainda estava longe do ideal.
Do samba ao bolero
Na adolescência, os dias eram cheios, mas o bolso vazio. “Com 15 anos eu já gostava de dançar, mas não tinha um tostão”.
Faltava dinheiro, mas sobravam contatos. “Eu conhecia pessoas das cidades próximas e elas mandavam, pelos ônibus, os cartazes dos bailes. Eu os pregava na minha cidade e aí podia entrar de graça nos bailes, por ter feito a divulgação”. Com a entrada garantida, só faltava a condução, já que a família de Celso não tinha carro. Novamente, ele se virava nos 30. “Eu conhecia um taxista e arrumava turmas para ele levar aos bailes. Como conseguia os clientes, ele me levava também, de graça”.
No baile Celso dançava de tudo, do samba ao bolero. E levava três camisas, que ia trocando ao longo da noite. O clima quente da região fazia todos suarem muito, em uma época em que nem se pensava em ar-condicionado. “Depois do samba, vinha o bolero e a música lenta, que era a hora de dar uns beijinhos”. E ele fazia sucesso com a mulherada, com sua camisa limpa, jeito para a dança e sobriedade. “Por não ter dinheiro, aprendi a não beber”.
A responsabilidade veio cedo e Celso foi emancipado pelo pai muito antes de atingir a maioridade. Foi quando começou a se dedicar a outra atividade de que gostava muito: trabalhar com gado. “Meu pai e meu avô (que tinha uma pequena propriedade rural) mexiam com gado, e eu gostava muito disso. Costumava sair com um amigo nosso para comprar gado e vender para açougues”.
Empurrando a Kombi
Quando o garoto tinha 17 anos, surgiu a oportunidade de comprar um armazém em Tabapuã. O dono o colocou à venda, pois os negócios iam mal. “Celso, isso aqui não dá. As pessoas não saem de casa para vir comprar e a verdura estraga”, desabafou o dono do armazém.
Quando o garoto tinha 17 anos, surgiu a oportunidade de comprar um armazém em Tabapuã. O dono o colocou à venda, pois os negócios iam mal. “Celso, isso aqui não dá. As pessoas não saem de casa para vir comprar e a verdura estraga”, desabafou o dono do armazém
O carrinho que ele usava logo foi substituído por um jipe 51 bem velho que ganhou do avô, e com o veículo ia buscar verdura no Ceagesp de Catanduva (SP) e de São José do Rio Preto (SP). “Com 18 anos eu comecei a plantar verdura. Tinha uma horta e toda madrugada levava o que produzia para o Ceagesp, e comprava as verduras que eu não tinha. Nessa época eu já tinha uma Kombi velha, que eu mais empurrava do que andava”.
Com a Kombi abastecida, o menino do armazém saía pela cidade para vender. As pessoas jogavam muita comida fora e ele deixava um latão em cada casa para recolher os alimentos desperdiçados. Com os restos de alimento – a chamada lavagem – alimentava os porcos de uma chácara que arrendava.
E foi assim, com a renda obtida com a venda dos porcos e das verduras, que o garoto que estudou a vida toda em escola pública conseguiu pagar sua faculdade de Administração de Empresas. “Também consegui comprar uma Kombi nova e minha horta já tinha cinco funcionários”. Dormir? Era luxo. “Eu dormia duas horas por noite. Continuava vendendo verdura e à noite estudava em Catanduva (SP). Voltava no ônibus da prefeitura e chegava em casa meia-noite. Quando dava 2h, 3h da madrugada, eu me levantava, ia buscar as verduras e trabalhava o dia inteiro”.
Celso também fez faculdade de Ciências Contábeis em Marília (SP) e começou a dar aula de contabilidade na faculdade de administração em que se formou. Depois, começou a dar aulas no curso técnico de contabilidade de sua cidade. “Mas mesmo com a rotina corrida, não deixava de ir, aos sábados, nos meus bailes”. Os passos de dança, entretanto, não o preparariam para o novo ritmo que a vida traria.
Depois da tempestade (não) vem a bonança
As coisas na horta iam de vento em popa – ou, no caso da plantação de Celso, polpa: os tomates plantados já tinham destino garantido no Ceasa de São Paulo.
“Eu tinha uma clientela bacana e planejei minha plantação de tomate para vender na semana do Natal e do Ano Novo, que é quando há muito consumo. Os tomates que eu tinha davam mais ou menos uns 30 caminhões e já estavam vendidos para São Paulo”.
Mas o destino não esperou o Natal chegar. No dia 18 de dezembro de 1982, o céu, que estava limpo, repentinamente formou uma grande quantidade de nuvens e desabou em uma tempestade de granizo, acabando com toda a plantação. “Aí foi pepino, tomate, repolho, berinjela. Acabou. Não sobrou nada”. Muito menos o ânimo de Celso, que também foi devastado.
Rio de Janeiro: por que não?
Depois de perder a plantação, o jovem Celso ficou sem saber qual rumo tomar. Foi então que surgiu um convite que mudaria os rumos de sua história. Um primo que morava no Rio de Janeiro e era gerente de Vendas de uma transportadora disse que havia uma vaga de promotor comercial na empresa. “Celso, você é um bom vendedor, não quer ir lá e fazer um teste?”. “Por que não?”, respondeu Celso. E foi para o Rio.
Ao fazer o teste, foi aprovado. Na época, com 28 anos, ele ainda morava com os pais. “Quando contei a eles, foi a maior decepção que tiveram na vida, pois achavam que eu ia morar com eles a vida toda”, conta, rindo. Em março de 1983, mudou-se para a Cidade Maravilhosa. Lá ele começou a atuar como executivo de Contas na empresa em que o primo trabalhava, voltada ao transporte de encomendas urgentes. “Em 14 meses fui promovido a supervisor e, um ano depois, a gerente de Vendas”. Ficou na empresa por três anos, até receber um convite da Itapemirim para trabalhar na divisão de cargas.
O primeiro contato com o Turismo
Na área de transportes da Itapemirim havia uma divisão chamada Itapemirim Turismo e Celso foi convidado para dirigi-la. “Foi o meu primeiro contato com o Turismo. Eram lojas que vendiam passagens de ônibus, mas muitas delas não eram lucrativas”
Mais uma vez, ele usou seu dom de trazer nova visão para os negócios. “Como a Itapemirim tinha muitos fornecedores, achei que a empresa deveria trabalhar mais a área corporativa. Na época, a Itapemirim tinha 6,3 mil ônibus, então tinha muitos fornecedores e era fácil pegar uma conta da Mercedes, Scania, Pirelli e Goodyear, por exemplo. Eu pedia essas contas e a Itapemirim me deu a liberdade de contratar mais gente para ir atrás disso. Montamos a Itapemirim Turismo atendendo corporativo e foi um sucesso tão grande que depois a empresa foi vendida para a Amex”.
Nessa época, Celso fazia algumas viagens a trabalho e uma delas foi para uma feira de Turismo no Peru. Lá, conheceu bastante gente do Turismo que morava em São Paulo e manteve essas amizades. Enquanto trabalhava no Rio, foi fazendo seu pé de meia e conseguiu comprar um pequeno sítio em Tabapuã junto com o pai, que também tinha umas economias. Nessa época, o sítio já tinha algumas cabeças de gado e o dinheiro que Celso ganhava investia lá.
A estreia no segmento de seguro viagem
O bom desempenho profissional de Celso logo chamou a atenção da concorrência e ele foi convidado pela São Geraldo Transportes para assumir a gerência da empresa, localizada em São Paulo. Ele aceitou a proposta, considerando também o fato de que ficaria mais próximo de sua família.
Trabalhou na São Geraldo por três anos e, nessa época, ainda mantinha contato com o grupo de amigos de São Paulo que conheceu na viagem ao Peru. Por meio deles, ficou sabendo que havia uma empresa argentina (a Internacional Travel Assistance Card – Itac) querendo montar uma representação de seguro viagem no Brasil. Celso foi convidado para assumi-la.
“Na época só havia uma empresa que vendia assistência de viagem no Brasil (a Assist Card) e outra, que surgiu depois, que se chamava SOS. Mas era um negócio tão diferente que, para mim, parecia muito difícil. Eu havia tido uma experiência em Turismo, mas minha visão era em transportes e fiquei muito apreensivo para assumir esse desafio. Na época eu tinha um cargo diretivo, ganhava relativamente bem e fiquei muito balançado”.
Tão balançado que levou 90 dias para tomar uma decisão. “Era uma coisa que eu não conhecia e tinha receio, pois quando se falava em seguro viagem ninguém sabia o que era”
Após estudar o mercado, Celso saiu da São Geraldo e resolveu assumir a representação da Itac em São Paulo. “Foi um começo difícil e eu estava sozinho na empresa. Era o vendedor, fazia a fatura, a cobrança, tudo”.
Com quatro meses a empresa começou a se pagar e Celso teve ajuda de amigos, que o colocavam em contato com pessoas do Turismo. “E aí eu comecei a participar de algumas feiras, sendo a Aviesp a primeira. Como era no interior, comecei a deslanchar mais, porque ali era o meu reduto. E aí veio Abave fomos ficando conhecidos, ganhei a representação do restante do Brasil e fui montando a rede de representantes”.
As vendas da Itac eram concentradas nas operadoras e havia dificuldade para vender em agências. “Para entender o porquê dessa dificuldade, fiz, junto a um pessoal que eu conhecia de um laboratório de pesquisa, um estudo de mercado em São Paulo, Rio e Curitiba”. E o que ele descobriu com esse estudo foi revelador
“Dos agentes de viagens que vendiam passagem aérea, menos de 3% ofereciam um hotel e menos de 1% ofereciam um carro, transfer ou seguro viagem. E descobrimos que esses produtos não eram oferecidos porque o argumento para vendê-los era difícil. Ao falar para o viajante que ele precisaria de um seguro, havia o medo de acabar com o encanto da viagem e a pessoa desistir da compra. Então, eu concluí que tínhamos que mudar o conceito de oferecer, a forma de abordagem. E começamos a fazer treinamentos em agências”
A argentina Itac entendeu que estava vendendo bem, que havia se consolidado no Brasil e que poderia tocar o negócio sozinha. Celso recebeu uma carta da empresa dizendo que em 30 dias ele perderia a representação. Mas saiu de lá com a cereja do bolo. “A Itac tinha um nome, mas eu tinha o conhecimento do mercado”.
O nascimento da GTA
Com todo o seu conhecimento, ele buscou a AGF e propôs negócio a ela. A empresa aceitou sua proposta, criou um produto e encarregou Celso de vendê-lo. “Foi aí que eu montei a Global Travel Assistance (GTA), em 1990. Foi uma época difícil, um recomeço”. Na GTA, Celso foi fazendo boas contratações e a empresa foi crescendo. Os treinamentos de agências, que ele já estava habituado a fazer, tornaram-se marca registrada da companhia.
“Hoje a GTA é a empresa que mais treina agentes de viagens no Brasil, em torno de oito mil por ano. Estamos muito ativos nisso”. O calendário em sua mesa, lotado de treinamentos, não nega.
Os prêmios recebidos pela empresa são tantos que ocupam não só as prateleiras do seu escritório, como também uma sala inteira em sua fazenda, no Tocantins. E não é apenas no Turismo que Celso recebe prêmios. Ele também já foi premiado em um leilão de cabeças de gado por ter o melhor lote.
A vida na fazenda
Há 30 anos, o empresário começou a comprar terras na região Norte do Brasil. “Na época, Tocantins era um Estado novo, que estava começando, e eu acreditei nele. As pessoas me diziam que eu era doido”.
Mas o que parecia loucura era a aposta de um visionário. Hoje sua fazenda tem 86 funcionários e estrutura de agronegócio, com gado e agricultura. “É uma fazenda autossustentável e, além das cabeças de gado, também temos plantação de soja e milho. Já temos confinamento, fazemos compostagem, toda a parte de água da fazenda conta com energia solar e também já há energia fotovoltaica, que supre toda a parte de energia da fazenda”.
A paixão pela vida rural, herança do avô, também o levou a um dos seus principais hobbies: laçar. Montado no cavalo, Celso participa de torneios de laço com seus amigos e já ganhou prêmios. Recentemente, foi homenageado por ser o laçador mais antigo da prova.
“Todo mundo compete, mas hoje fazemos isso para ter uma turma de amigos. Mês passado fomos para o Congresso Brasileiro do Quarto de Milha, em Araçatuba (SP), e foi bacana. Tinha muitos laçadores, nós fomos em um grupo grande”, conta, mostrando uma foto com seus amigos, da mesma faixa etária que ele. “A idade aqui nessa foto é meio puxada, né?”, ri.
Celso gosta muito de estar entre amigos, em uma roda de viola. A música sempre fez parte de sua vida e ele se considera eclético. “Se a música me agrada, tô ouvindo”. Mas ele tem suas preferências. “Gosto de música sertaneja, de jazz, de samba, também adoro música com sax, violino, gosto de viola também. Em sua playlist, Tião Carreiro, Milionário & José Rico dividem espaço com Ivete Sangalo, Daniel e Caetano Veloso.
O sangue rural o levou a ter muitos amigos na fazenda e Celso adora reuni-los em uma moda de viola. Foi numa dessas, inclusive, que surgiu a música lá do início do texto. “Um dia estávamos tomando um café na fazenda e lá estava um rapaz que toca e canta e tem o dom de compor. Estávamos conversando e eu falando sobre minha história. Ele se inspirou nela e fez a música “Menino do armazém”
Um homem de sorte
“Pai, você se considera um homem de sorte?”, pergunta a filha, Jaqueline. E ele responde: “Eu acho que tenho muita sorte, porque muita coisa acontece para mim, a oportunidade aparece e eu acabo aproveitando, mas o fato de ser bem ou malsucedido depende da junção da sorte com uma simpatia”. E qual é essa simpatia? “Acordar antes do sol nascer, trabalhar o dia todo, aproveitar bem o dia e dormir tarde. Isso favorece a sorte”
De fato, o trabalho sempre ocupou boa parte de sua vida. “Não tive tempo para viajar de lua de mel. Casei-me em um sábado e na segunda já estava trabalhando”. Celso se casou aos 37 anos, depois de cair de amores por Maria Helena, que era bibliotecária em Tabapuã. Hoje a esposa também trabalha na GTA, como diretora financeira.
O casal tem dois filhos, Jaqueline, de 34 anos, e Leonardo, de 24. Jaqueline trabalha como veterinária na fazenda de Celso e Leonardo trabalha na GTA, como gerente de atendimento. “Ele faz faculdade de Administração de Empresas e já o estou passando de setor para setor, para que aprenda bastante sobre cada um. Já estou preparando meus sucessores nas duas situações”.
Sua família, que ele considera sua maior riqueza, aparece em várias fotos em seu escritório. “Eu entendo que a maior riqueza que um homem pode ter é criar uma família com alguns pilares, os quais sempre ensinei para os meus filhos. O primeiro é honestidade. O segundo é humildade e o terceiro trabalho. Tendo esses pilares, você tem todas as portas abertas”.
E ele tem o privilégio de ter duas vidas, uma diferente da outra. “Tenho a vida no Turismo, na qual conheci muitos países e fiquei em lugares em que talvez eu não estaria com o meu CPF, mas sim com o meu CNPJ. Essa é uma vida. A outra é a vida na fazenda e eu não misturo as duas”, diz Celso, que também tem uma transportadora em Tabapuã.
Em meio a tantas conquistas, bate algum arrependimento? “Eu poderia ter aproveitado mais a infância dos meus filhos, ter acompanhado mais de perto. No final, você entende que talvez poderia ter conquistado menos. Tudo o que eu conquistei é para eles, mas talvez eles prefeririam ter passado mais tempo comigo do que ter mais coisas”, diz o homem que sempre teve o dom de tornar as terras férteis, seja na fazenda, seja no Turismo, seja com os amigos.
Esta matéria faz parte da Revista PANROTAS especial Seguro Viagem, em circulação nesta semana. Confira a edição digital completa abaixo: