Patriani volta a um evento do trade; veja suas dicas a agentes

Valter Patriani é fundador da Construtora Patriani, uma das empresas de mais rápida ascensão do mercado imobiliário no Brasil. Mas para nós, do Turismo, ele é conhecido como um dos maiores vendedores que essa indústria já teve. Um professor, um mestre, para quem trabalhou com ele.

No palco do Fórum PANROTAS 2023, o ex-presidente da CVC, empresa para a qual prestou 40 anos de contribuições, falou sobre o poder das conexões e o que ele aprendeu com os clientes. Antes de começar, porém, procurou na plateia Guilherme Paulus, parceiro de tantos anos de caminhada, para uma fraterna saudação.

"Ele me dava um bom salário", brinca com o ex-colega de CVC. "E com esse bom salário, eu investia em imóveis. Eu achava que os imóveis na velhice me ajudariam. Se eu tivesse alguns, eu conseguiria fazer, no futuro, as viagens que tanto vendi na vida. Investi em imóveis durante esse tempo de CVC e, quando tive de mudar minha vida, repensá-la, tive a ideia de montar pequena incorporadora", conta.

Foi assim que tudo recomeçou. Quando achou que seu momento no Turismo havia chegado ao fim, ele decidiu se reinventar. "Eu tinha 54 anos e empreender com essa idade é mais difícil do que aos 18. Por isso recorri a um dos meus filhos, que aos 21 anos abraçou a ideia."

Patriani então começou a trabalhar se apoiando em bons engenheiros. "Ninguém pode se meter em um negócio de qualquer jeito. Eu não entendia de construção, e sim de vendas, mas, sinceramente, vender apartamentos e viagens é parecido. Inclusive, muitos resorts estão atuando no setor imobiliário. Uma coisa está ligada a outra."

Hoje, a Construtora Patriani, aos oito anos, é premiada, tem dois mil funcionários e em 2021 já faturava seu primeiro bilhão. É aí que vem algumas lições para o Turismo. No meio de tanta competição, com grandes players de décadas de atuação, como uma empresa tão jovem ganhou tamanha notoriedade?

Veja algumas dicas:

DEFINA SEU PRODUTO
A Construtora Patriani logo encontrou o tipo de consumidor que gostaria de encontrar, o que tinha poder aquisitivo o suficiente para comprar apartamentos de R$ 700 mil para cima. Para isso, investiu em imóveis tecnológicos, abriu mão das coberturas para instalar placas solares e instalar abastecimento elétrico em todas as vagas na garagem, entre outros detalhes.


"O agente de viagens é uma profissão que nunca vai acabar, ela é a mola propulsora que permite o crescimento do Turismo, mas vejo muitos com dificuldade em definir um produto. Meu conselho ao agente: seja um micro operador, tenha um produto que seja sua cara, tenha sua marca, seja conhecido pela comunidade como alguém que faz alguma coisa. Evite ser um vendedor genérico. O médico que mais ganha dinheiro não é o clínico geral, é o especialista. Tenha coragem para ter um produto que seja seu. Escolha hotel, destino, serviço, produto, mas não escolha muita coisa. Tenha no máximo quatro ou cinco especialidades", exemplifica.

"Ninguém tem tudo. Um cliente quer Dubai, outro Rio de Janeiro, outro Buenos Aires. Especialize-se em algo. Que funcionário vai conseguir dar conta de tudo? Vai chegar uma hora que você vai ter de dizer: 'Dubai eu não tenho, mas Foz do Iguaçu é comigo mesmo.'"


CONHEÇA SUA COMUNIDADE
Seguindo a mesma linha de raciocínio, ele diz que a Construtora Patriani nunca passou de 90 dias para vender todas as unidades de um prédio, isso porque a divulgação de cada empreendimento era feita na própria comunidade. "Apesar de investir muito dinheiro com marketing massivo, o que vendia mesmo eram os panfletos na padaria do bairro. As pessoas querem saber o que está se passando em suas cercanias."

DETALHES, EMOÇÕES
Quem compra um apartamento ou uma viagem tem muita emoção no negócio. Não é uma compra só aritmética. "Cor, acabamento, detalhes tecnológico. O que motiva a vida são os detalhes, e o que motiva as vendas também. Se o vendedor acerta nos detalhes, o sucesso vem, pois o 'macro' todo mundo sabe fazer, mas acertar no 'micro' é onde está o desafio. Quem acerta o ponto-chave tem sucesso garantido, e para isso você precisa entender de gente, de sentimento, para surpreender."

O Fórum PANROTAS 2023 conta com a aliança institucional da CNC Sesc Senac, com patrocínio do Sebrae Nacional, e também de Accor, Ancoradouro, Aviva, Bee2Pay, Befly, BWH Hotel Group, Clickbus, Copastur, Coris, CVC Corp, Delta Air Lines e Latam Airlines, Disney Destinations, Elo, ETS, Gol Air France-KLM, Grand Palladium, Grupo Cataratas, Grupo Decolar, Grupo Leceres, Grupo R1, GTA, Iberostar, Localiza&Co, Maceió CVB/Sedetur Alagoas, Mato Grosso do Sul, Mondiale, Movida, Omnibees, Royal Palm Hotels and Resorts, Sabre, Sheraton São Paulo WTC Hotel, Shift, Tes Cenografia, Tour House, ViagensCorp, ViagensPromo, Visit Argentina e Visite São Paulo.