American remonta equipe de vendas para se reaproximar de TMCs e agências
Após priorizar vendas diretas, companhia está reestruturando divisão com novos nomes e contratações
A American Airlines reconstruiu seu time global de vendas numa tentativa de recuperar a participação de mercado de TMCs e agências. Segundo informações doTravel Weekly, Scott Laurence, VP de Parcerias e Varejo da American, para a companhia ser competitiva, é necessário uma oferta de vendas robusta.
"Isso significa que devemos ter uma composição que nos permita ser competitivos, o que aponta para uma organização maior e mais capacitada"
Scott Laurence, VP de Parcerias da American
Laurence lidera uma renovada divisão de vendas, com envolvimento próximo do diretor de estratégia Steve Johnson. além de Kyle Mabry e Jim Carter, dois ex-executivos de vendas da American que foram afastados durante a reestruturação de 2023 e acabaram sendo trazidos de volta como consultores.
Ainda segundo Laurence, desde o final de maio, a American aumentou o número de gerentes de contas em 20% e contratou 79 funcionários de suporte de vendas. As contratações continuam, com mais 30 a 50 funcionários de suporte de vendas ainda a serem contratados.
Quando a divisão de vendas for completamente restabelecida, ela ainda estará abaixo de níveis pré-pandêmicos na American, mas Laurence afirmou que deve ficar próxima a divisão de vendas de outras grandes aéreas.
Recalculando a rota
Em maio, a American Airlines anunciou que Vasu Raja, vice-presidente executivo, diretor comercial e mentor das mudanças na estratégia comercial da companhia nos últimos anos, deixaria a aérea em junho. Ele estava na American desde 2004 e no cargo desde 2019.
Uma de suas últimas decisões foi incentivar os clientes corporativos a fazer reservas por meio do site da transportadora, em vez de por meio de agências de viagens. A American desmantelou sua divisão de vendas corporativas em favor do NDC. A estratégia falhou, como apontaram resultados financeiros da aérea.
Outra iniciativa polêmica foi a de pontuar no AAdvantage apenas parceiros determinados pela companhia aérea, também priorizando compras diretas. O CEO da American Airlines, Robert Isom, admitiu que foi equivocada a mudança de estratégia comercial da companhia aérea. Em junho, o líder da aérea deu números estimados ao rombo causado pela decisão: US$ 1,5 bilhão de receita perdida ao longo de 2024.