Conheça os planos do novo diretor de Vendas da Latam no Brasil

Pandemia, crise na aviação mundial, recuperação judicial, tensas negociações com colaboradores, ajustes de malha e demissões, número reduzido de operações (o menor entre as três companhias nacionais)... e no meio disso tudo a troca do diretor de Vendas e Marketing. O cenário desafiador das empresas aéreas parece ser mais intenso na Latam Airlines Brasil e para saber os planos, estratégias e caminhos da companhia, e quais as ações para reconquistar a confiança do mercado e ter uma retomada consistente, entrevistamos o novo diretor de Vendas e Marketing, Diogo Elias, no cargo há menos de uma semana, mas na empresa há mais de sete anos, sempre na área de Cargas.

“A Latam montou um plano robusto de reorganização, que segue como planejado”, disse em relação à adesão ao Chapter 11 (a recuperação judicial americana). “Tivemos na semana passada garantido o acesso ao empréstimo de US$ 2,4 bilhões que pretendíamos, a um custo mais baixo que nossas concorrentes (que estão acessando linhas de crédito no Brasil); somos uma empresa multinacional em que o mercado brasileiro tem posição estratégica; e estamos fazendo os ajuste de frotas e pessoas de acordo com a nova realidade”, continuou ele.

40% DOS VOOS
Sim, a empresa está operando menos voos que as concorrentes no País (28,2% de share em agosto, contra 35% de Azul e Gol), mas vem acelerando nos últimos meses essa retomada, chegando a 244 voos por dia em setembro e previsão de 274 em outubro, em malha que será anunciada esta semana.

A companhia já voltou a 44 dos 46 destinos operados antes da pandemia e está com cerca de 40% da operação e antes da crise (quando tinha 750 voos por dia). “Também agregamos 35 novas rotas e sete destinos com o codeshare com a Azul, que está indo muito bem, e já retomamos inclusive destinos lançados há pouquíssimo tempo, como Maringá e Chapecó”, adiciona o novo diretor. Apenas duas cidades ainda não retornaram com os voos da Latam: Campinas (Viracopos) e Bauru, em São Paulo.

Segundo ele, mais que share de decolagens, a Latam está priorizando as operações com margem e a preservação de caixa. “Temos voado com aviões maiores, como o 767 e o 777, de Guarulhos para Manaus, Belém, Recife e Fortaleza, estamos usando mais o A320 e o 321, em uma malha confiável e mais robusta, com poucos cancelamentos”.

Divulgação

FROTA
A frota da Latam era de 158 aeronaves em março e chegou a 144 este mês, com 74 em operação, 58 A320, oito 767, cinco 777 e três A350.

A empresa está anunciando a malha do mês seguinte na última semana de cada mês e segundo Elias essa aceleração da retomada deve continuar até dezembro.

No internacional, a Latam opera apenas 7% da malha pré-pandemia, já tendo retomado ligações de São Paulo para Frankfurt, Santiago, Miami, Lisboa, Londres, Miami, Montevidéu e Nova York. Novos voos devem ser incorporados a essa lista em outubro.

ESTRATÉGIA COMERCIAL
De acordo com Diogo Elias, mudou a pessoa (ele entrou no lugar de Igor Miranda), mas não a estratégia. “Claro que o ritmo pode ser diferente, mas a estratégia comercial da Latam é a mesma e segue evoluindo, com a proximidade com os canais, o foco em produtos e processos para o viajante corporativo e o investimento em tecnologia”, explica.

Segundo ele, o corporativo foi o segmento mais afetado e ainda não dá sinais consistentes de recuperação. “Vemos as pequenas e médias empresas começando a retomar viagens, mas as grandes ainda estão com muitas restrições”, analisa. A maior parte das vendas hoje é de lazer, com pouca antecedência em relação ao embarque e vindo principalmente das OTAs, do site da Latam e das consolidadoras.

A tarifa média, que chegou a estar até 40% menor que 2019 no começo da crise, ainda está de 10% a 15% inferior para as viagens em setembro.

A Latam está atualmente com dois hubs principais no Brasil, Guarulhos e Brasília, para facilitar esse deslocamento do viajante de lazer. O corporativo, como ainda não retornou, tem opções mais limitadas, como em Congonhas, de onde a Latam voa apenas para cinco mercados: Rio, Porto Alegre, Curitiba e Belo Horizonte.

POLÍTICA COMERCIAL
Com 140 colaboradores em seu time de Vendas e Marketing, Diogo Elias também garante que não haverá mudanças no relacionamento com os canais, e nem em relação a incentivos pagos. A área conta com cinco gerências principais de apoio aos canais e de estratégia de vendas, além de marketing.

Quanto às regras mais flexíveis para remarcações e cancelamentos, por enquanto a política vigente segue para compras até 30 de setembro, mas no próximo comunicado de malha a empresa pode estender ou modificar essas diretrizes.

CARGAS
Segundo Diogo Elias, a área de cargas da Latam já deve igualar os números de 2019 agora em setembro, mostrando uma recuperação mais rápida que a de passageiros. O transporte de cargas se dá 80% em aviões mistos (mercadorias e passageiros) e o setor dependia da aceleração a volta dos voos, o que ocorreu de julho para cá.

Elias já se reportava diretamente ao CEO Jerome Cadier, em um negócio muito mais B2B que B2C, e diz que está motivado com esse desafio de assumir a área de Vendas e Marketing de passageiros. Ele chegou na empresa logo após a fusão Lan/Tam, em 2013 e presenciou todos os desafios de transformação a companhia. Hoje, o desafio é outro, com uma dinâmica diferente, e depois de um dos melhores anos para a Latam Brasil, em 2019.

“O importante é que temos um bom time, manteremos a estratégia comercial, nos comunicaremos melhor com o trade, teremos novidades na área tecnológica e seguimos dentro do planejado em nossa reorganização”, resume.

Durante a Abav Collab, na próxima semana, a Latam promete lançar uma novidade para o mercado e também prepara um novo produto em Tecnologia, que promete “mudar a forma como nos comunicados com os clientes em toda a jornada”.