Como vender viagens com o aéreo tão caro? Veja dicas

A PANROTAS, com ajuda de dados oficiais e da assessoria técnica da Abear, fez uma avaliação dos motivos pelos quais a passagem aérea está tão cara no Brasil. Alta do combustível de aviação, inflação e custo Brasil, alta do dólar, grande demanda doméstica, oferta internacional limitada, problemas de mão de obra são as principais razões pelos preços tão altos praticados no mercado.

É a tempestade perfeita, e as previsão não são mais animadoras. Os bilhetes devem continuar caros nos próximos meses. No Fórum PANROTAS 2022, o presidente da Latam, Jerome Cadier, afirmou que essa alta de preços deve continuar por um tempo e que mesmo assim as empresas aéreas ainda estavam operando deficitárias.

No mês passado, no IPW, em Orlando, o vice-presidente da United Airlines na América Latina, Alex Savic, afirmou que, por causa do impacto das tarifas altas, destinos, empresas e governos teriam de ser criativos e investir em formas de financiamento das viagens, algo que no Brasil já conhecemos bem, a começar pelos parcelamentos em até 12 vezes, pagamento em boletos, pagamentos antes da viagem e pagamentos com mais de uma forma (dinheiro e cartão de crédito, por exemplo). Obviamente, essa situação atrapalha a vida do agente de viagens. Nem todo mundo consulta um profissional já com destino definido e as passagens aéreas são o ponto de partida para grande parte dos clientes.

PONTO DE PARTIDA
"Minha venda sempre começa pelo aéreo. É a passagem que vai definir destino, roteiro e, consequentemente, perfil da viagem", relata o consultor de viagens Carlos Velasso, da Globotur JK, de Fortaleza. "Obviamente nosso trabalho está sendo impactado devido ao alto preço do aéreo, mas se há uma boa notícia nisso tudo é que os clientes fazem questão de viajar. Fazem menos viagens por ano, vão a destinos mais baratos, dão seu jeito, mas embarcam."


De fato, o alto preço ainda não impediu o viajante de apostar em revenge travel, bleisure, viagens de bem-estar, férias com a família, viagens corporativas essenciais, busca pela natureza, visitas a parentes e volta a seus destinos favoritos.

"NÃO HÁ MILAGRE"
E se o agente de viagens é o profissional ideal para ajudar o consumidor em diversos aspectos de sua compra, nesta trama ele se vê de mãos atadas. "Faço o que posso para ajudar meus clientes a comprar com bom custo-benefício, mas esse é um assunto que foge da minha alçada. Tem vezes que me sinto até culpado, mas não há milagre. Explico que é uma conjuntura internacional, consequências econômicas e políticas. Minhas orientações não se estendem mais do que o básico: antecedência, flexibilidade e utilização dos programas de benefício, como milhas e pontuação de cartão de crédito", lamenta o agente Daniel Maciel, do interior de São Paulo.

DIMINUIR OUTROS CUSTOS
Compensar o alto preço do aéreo com outros itens do pacote também é uma sugestão que os agentes devem dar para que o preço final da viagem não fique tão alto. Em viagens internacionais, acompanhar o câmbio para compra de moeda local, fazer mapeamento de atrações, buscar hospedagem com café da manhã e boa localização são algumas das dicas de Karla Tanaka, da Giro Pelo Mundo Viagens e Integração Trade.

"Busco diminuir um pouco o impacto global da viagem, já que não consigo fazê-lo com o aéreo. Considero uma viagem econômica no Exterior por cerca de US$ 50 por dia em média. Nesses casos, minha orientação é de buscar hospedagens com café da manhã e centralizadas, de maneira que facilite os meios de locomoção e haja supermercado próximo. Encorajo até os que gostam de cozinhar a buscar hospedagens independentes e ter experiência com os ingredientes locais", sugere a profissional.

Comprar dólares gradualmente, traçar um planejamento financeiro, definir o roteiro com um especialista e comprar e mapear as atrações antes de comprá-las são outras de suas recomendações. "Há dias em que passeios e ingressos estão com descontos e até gratuitos. Embarcar para o destino com ingressos já comprados com o agente também é sempre sinônimo de economia e possibilidade de parcelamento”, completa Karla.

JORNADAS MAIS LONGAS
Voos com conexão muitas vezes acabam sendo alternativas às rotas diretas, que podem ser mais caras, quando as opções são colocadas à mesa. "Aqui em Fortaleza temos voos diretos para a Europa com a Air France-KLM ou Tap, mas muitas vezes fazer via São Paulo ou outro local está mais em conta, e ainda há esperança de reacomodação e realização do voo direto sem maiores encargos", indica Carlos Velasso.

Conexões em outros países das Américas e até de outros continentes também devem ser consideradas para economizar não dinheiro como tempo também, em logísticas mais convenientes.

OLHO NA BAGAGEM
Com o câmbio tão alto no Brasil, fazer uma boa gestão da bagagem também pode ajudar na hora de passar a régua, sobretudo quando a viagem é em grupo.

"Há companhias aéreas que cobram muito pelas bagagens despachadas. Em reais, a diferença pode chegar na casa do milhar para quem conseguir se organizar e embarcar com bagagem de mão quando a viagem é em família ou com amigos. Por exemplo, se cinco pessoas viajam juntas, podem comprar apenas duas peças despachadas e o restante carregar a bordo. Houve casos de clientes meus que já economizaram mais de US$ 1 mil com essa manobra", afirma Velasso.

INDICAÇÃO DE STOPOVER
Diante da realidade de passagens aéreas tão caras, despertar a atenção do cliente para a possibilidade de fazer stopovers pode ser um fator surpresa, indica o agente de Fortaleza.

"Stopovers não farão o cliente economizar, mas se ele já estava disposto a pagar determinado valor para ir a seu destino, por que não mostrar que ele pode ficar alguns dias em Paris, Lisboa ou Amsterdam, por exemplo, sem custos extras? Tem muita gente que não sabe disso, abraça a ideia e ganha um destino no roteiro."

USO DE MILHAS
É uma situação cada vez mais comum na vida do agente de viagens atender clientes colecionadores de milhas. Levando em consideração que as margens na venda do aéreo deixaram de ser tão expressivas, as milhas se tornam uma aliada dos profissionais de Turismo em tempos de preços exorbitantes.

"Tem muita gente que já está conformada com a alta das tarifas aéreas e quer viajar do mesmo jeito. Se um dia eu já reclamei de clientes que compram com milhas, esse dia já ficou no passado. Afinal, eles zelaram por esse acúmulo de pontos, usaram seus cartões para isso e, se essa é a condição para viajarem, que assim seja. Posso até dar dicas de boas ofertas com milhas e milhas mais dinheiro. Só gosto de esclarecer, gentilmente, que eu assessoro apenas produtos que vendo. É bom separar as coisas", aponta o paulista Daniel Maciel.

ANTECEDÊNCIA E FLEXIBILIDADE DE DATAS
Consolidadoras desenvolveram tecnologias para se ligarem diretamente aos sistemas das companhias aéreas, onde as tarifas podem estar mais baratas do que as dos GDSs.

"Na própria forma gráfica do consolidador ele encontra todas as opções, de todas as companhias, de voo direto, com escala, com conexão. O consolidador cria uma regra de preço e dá ao agente a opção do mais barato ao mais caro. As consolidadoras têm essa ligação e oferecem ao agente em seus sistemas", afirma Cássio Oliveira, da Sakura.

Também pode fazer diferença no preço quando o viajante tem flexibilidade de data para ida e volta. "Pergunte ao cliente sobre essa flexibilidade e a leve em consideração na hora de pesquisar os preços. Um dia a mais ou um dia a menos podem fazer diferença significativa no valor sem alterar a experiência do viajante", completa Oliveira.

Resignado de que "esse estouro de preço não virá para baixo devido ao valor do dólar e do petróleo", a principal dica do consolidador é pensada e uma antecedência de mais longo prazo.

"Os agentes de viagens têm de atrair seus clientes com ofertas para daqui um ano. Hoje, uma cabine em executiva para a Europa de oito mil dólares pode estar em menos de dois mil dólares vendendo para abril de 2023. O papel do consolidador é divulgar promoções lá da frente para o agente que, por sua vez, já pode repassar para seu cliente. Voos são abertos 330 dias antes da data de embarque, então se eu sei que uma determinada família sempre viaja na Semana Santa, por que não oferecer esta data para 2023 agora?", sugere Cássio Oliveira.

Ferramentas on-line como SkyScanner e Kayak também podem ser usadas pelos agentes de viagens. Seus monitores de preço alertam baixa de preços e descontos.

MUDANÇA DE PERCURSO
Ser flexível em relação ao destino e a sazonalidade é outra consideração que os agentes de viagens devem fazer a seus clientes.

O consumidor não precisa deixar de viajar, mas pode ir a lugares mais em conta e ter uma experiência tão boa quanto nos destinos para os quais ia usualmente. Na pandemia, foi muito comum brasileiros com o costume de viajar internacionalmente se surpreendendo e se encantando com destinos nacionais que nem conheciam.

O mesmo pode ser considerado em relação ao preço alta e baixa temporada. Segundo o SkyScanner, voos na baixa temporada podem render economia de até 80% nas passagens aéreas. Feriados e férias escolares e destinos que lotam nesses períodos, se puderem ser evitados, certamente impactará na tarifa.

CONSIDERAR UM UPGRADE?
A depender do poder de consumo do cliente, principalmente aos viajantes de luxo, pode ser interessante considerar um upgrade para classe executiva. É óbvio que isso não vai baratear o custo da viagem, mas com uma classe econômica a preços tão altos, a diferença para a executiva pode ser pequena.

"Por incrível que pareça, isso vem acontecendo conosco", conta Carlos Velasso. "Já vimos mais de uma vez diferença de poucos milhares de reais entre as duas classes. Tem gente que paga. É curioso fazer upgrade em um momento como esse, em que a queixa é de preços tão altos."

Na hotelaria, porém, as vendas estão sendo mais na base do "downgrade". Velasso conta que mesmo clientes acostumados com hotéis mais sofisticados estão buscando alternativas mais econômicas, hotéis de rede, "mais pragmáticos, que não deixe de ser confortável, mas que não seja um hotel para passar muito tempo durante a estada".

CONTEÚDO INTEGRANTE DA REVISTA PANROTAS 1.529
Esta matéria é um dos destaques da Revista PANROTAS 1.529, que circula nesta semana. Leia na íntegra: