Além das comissões: cobrando pelos serviços sem medo

CUIABÁ – O receio de cobrar pelos serviços prestados é uma realidade para muitos agentes de viagens. Em um cenário no qual os comissionamentos, vindos anteriormente de companhias aéreas, por exemplo, são cada vez mais escassos, a cobrança pelos serviços é uma necessidade em ascensão. “Trata-se de uma questão de adaptação. A comissão de aéreas é passado, então é preciso saber como a nova dinâmica de hoje funciona”, apontou o fundador da Travel Tech Hub, Alexandre Cordeiro, no debate que encerrou o Next Cuiabá, realizado na manhã de hoje.
“O mercado hoje é preço, mas por que não começar a oferecer o mais caro?”, provocou Cordeiro, dando como exemplo propagandas de carros, que “nunca oferecem o modelo mais barato”. “Assim, você cria uma expectativa e uma necessidade na cabeça do consumidor para depois falar em preço”, analisou ele.

Dessa forma, a oportunidade de cobrança se consolida, uma vez que o preço passa a ser secundário em relação ao sonho do cliente. “Eu entendo que não é fácil, mas em um mercado no qual as OTAs trabalham com preço, os agentes de viagens devem trabalhar de outra forma”, afirmou Cordeiro, destacando que se trata, no caso dos agentes, de um mercado “mais relacional, e não transacional”. “É difícil cobrar e precificar, mas transformar a oferta em valor e tirar o foco do preço acaba trazendo chances melhores”, apontou Cordeiro.

ESPECIALIZAÇÃO
Para a diretora da Ideas 4 Brand, Maria Camilla Alcorta, a especialização surge como um aliado dos agentes. “Entender e conhecer o mundo inteiro é muito difícil, então precisamos dar atenção aos cursos e capacitações e olhar por outra perspectiva, sem um caráter de obrigação, mas como algo que vai agregar valor à venda”, analisou ela.

O Next Cuiabá é realizado pela PANROTAS Editora e conta com patrocínio da Avianca, Confiança Consolidadora, Mônaco e Transamérica Executive Cuiabá, além de apoio da CEP Transportes.